La necesidad de una Tienda on-line

Hoy en día y gracias a los errores cometidos en el pasado podemos saber que no todo las empresas pueden (ni deben) facilitar todo el proceso de venta a través de Internet. Sí que es cierto que estar en Internet puede facilitar a las PYMES el que se conozca mejor su catálogo de productos, o incluso ayudarle en la captación de nuevos clientes,pero también es cierto que debemos tener en cuenta una serie de consideraciones antes de plantearnos el vender a través de Internet.

Fernando A. Rivero.

1. Tener un “hueco de mercado”

Para tener éxito con nuestra tienda online lo primero que debemos pensar es qué aportamos por el hecho de estar en Internet a nuestros clientes. Una de las formas más sencillas es ver si existe un “hueco en el mercado”:

•Segmentos mal atendidos pero en los que existe una demanda latente de un determinado producto o servicio. Por ejemplo, el mundo de los trabajadores de “todo el día” (de sol a sol), a los que algunas tiendas online les permiten por ejemplo revelar fotos a través de Internet y después se las envían a domicilio, sin necesidad de tener que ir a una tienda.

•Negocios muy especializados, como por ejemplo la venta de libros de un tema muy concreto y del que existen pocas referencias. Es lo que ha dado lugar a que empresas extranjeras como Amazon vendan libros difíciles de encontrar en España.

2. La “competencia”

Una vez que hay un competidor que ha vendido un determinado producto a través de Internet, nos está abriendo las puertas a que nosotros también lo podamos hacer. Evidentemente tiene una situación más ventajosa que nosotros por haberlo hecho él primero, pero no podemos quedarnos quietos sin hacer nada… ¡tenemos que quitarle clientes!

Hay que hacer un seguimiento de los webs de nuestros competidores, así cómo de las empresas que son referencia de nuestro sector, ver qué están haciendo y plantearnos en qué medida nosotros podemos hacer algo similar (o mejor). Quizá no estén vendiendo en Internet (por ahora), así que quizá tengamos oportunidad de adelantarnos nosotros.

3. La naturaleza de nuestros productos

Hay productos que se venden bien por Internet, bien porque:

•Ya nos estamos acostumbrando a comprarlos a través de este medio.

•La información que obtenemos en Internet facilita la toma de decisión de compra.

•No nos da miedo comprarlos online ya que sabemos lo que compramos.

Libros, Dvd’s, billetes de avión, etc. entrarían dentro de esta categoría de productos.

Sin embrago hay otros a los que les pasa lo contrario, es decir, son artículos cuya venta a través de Internet es difícil ya que:

•Son productos que la gente prefiere probar antes que comprar.

•Influyen temas sensoriales como colores, tacto, gusto, olfato.

Sofás, perfumes, coches, etc. son productos más difíciles de vender online, por lo que en estos casos es aconsejable tener una tienda física que complemente el canal online.

4. La naturaleza de nuestro negocio

Por último deberíamos tener en cuenta factores logísticos en la venta de determinados productos, a los que, incluso vendiéndolos a un precio bajo, si después sumamos por ejemplo los gastos de envío, tal vez resulte más interesante a los clientes comprarlos directamente en tienda.

Hay que tener cuidado con el inventario de productos, ya que en algunos casos podemos estar haciendo que haya clientes que compren productos que ya no tenemos en stock, simplemente porque hemos vendido en tienda y no hemos actualizado en Internet.