Las cooperativas gozan de un régimen fiscal específico que supone una tributación beneficiosa. El nivel de protección depende del objeto que persiga su constitución. Entre los incentivos fiscales podemos mencionar: la exención del pago de ITP y AJD en su constitución y transformaciones estatutarias, un tipo impositivo del 20% en el impuesto sobre sociedades; 95% de exención en la cuota del IBI correspondiente a los bienes de naturaleza rústica de las cooperativas agrarias, entre otros. +info-> Las cooperativas de trabajo, una alternativa poco conocida
10.7.12
Cooperativas y su fiscalidad
Subvencións a empresas privadas para a potenciación do turismo mediante a mellora de establecementos r
A promoción e comercialización de Galicia como destino turístico de calidade, mediante a subvención a entidades privadas para a potenciación do turismo a través da mellora de establecementos restaurantes na Comunidade Autónoma de Galicia.
En concreto, consideraranse actuacións subvencionables as que se citan a seguir:
– Mellora nas instalacións dos establecementos restaurantes relativas a:
1. Obras necesarias para acadar condicións de accesibilidade no establecemento e supresión de barreiras físicas ou sensoriais: ramplas de acceso, agarradeiros, ...
2. Obras necesarias para a mellora da sustentabilidade nos establecementos (aforro enerxético, redución da contaminación acústica ou lumínica etc...).
3. Obras de renovación e mellora de cociñas e baños e comedores dos restaurantes.
4. Mellora de garaxes ou aparcamentos para uso exclusivo de clientes no mesmo predio onde se sitúen os establecementos.
– Mellora de servizos dos establecementos restaurantes relativas a:
1. Adecuación dos servizos de restauración para accesibilidade das persoas con discapacidade física ou sensorial (renovación ou modificación audioguías, pantallas táctiles ...).
2. Ampliación de tecnoloxías e sistemas de organización relativos á mellora da xestión dos establecementos.
A mellora subvencionable non poderá supor un incremento superior ao 10% das prazas autorizadas pola Administración turística (e no caso de ter gozado dunha subvención semellante nos últimos cinco anos, non poderá incrementar ningunha praza); no caso de que a mellora implique un incremento superior, presentarase a desagregación orzamentaria do proxecto que reflicta o custo correspondente á creación de cada unha das novas prazas que permita a determinación da contía da subvención.
En ningún caso se financiarán as obras de mantemento do establecemento.
5. Considérase investimento subvencionable tanto a execución material das obras que se acometan para a mellora dos establecementos obxecto desta resolución, e igualmente, de ser o caso, a adecuación do contorno, as actuacións de recuperación dos elementos de arquitectura tradicional existentes e os honorarios técnicos.
6. Están comprendidos nos proxectos de obras e son, polo tanto, subvencionables, todos aqueles bens de equipo que deben ser empregados nestas mediante instalacións fixas, sempre que constitúan complemento natural da obra (cociñas, cámaras frigoríficas, instalacións de aire acondicionado etc.). Non se considera subvencionable o equipamento que non cumpra as ditas condicións.
7. Queda expresamente excluído do ámbito de aplicación desta resolución o mobiliario, a lenzaría, o enxoval doméstico, a louza e análogos e a adquisición de terreos.
8. En ningún caso serán obxecto de subvención os gastos de xuros debedores en contas bancarias, os derivados de recargas e sancións administrativas e penais. Os tributos serán gasto subvencionable cando a persoa beneficiaria da subvención os aboe efectivamente. En ningún caso se van subvencionar os impostos indirectos cando sexan susceptibles de recuperación ou compensación nin os impostos persoais sobre a renda.
9. Cando o importe do gasto subvencionable sexa igual ou superior a 50.000 euros no caso de contratos de obras, ou igual ou superior aos 18.000 euros cando se trate doutros contratos, o beneficiario deberá solicitar como mínimo tres ofertas de diferentes provedores con carácter previo á contratación do compromiso para a obra, a prestación do servizo ou a entrega do ben, agás que polas especiais características dos gastos non exista no mercado suficiente número de entidades que as realicen, presten ou subministren.
10. Unicamente poderán recibir subvención aqueles proxectos que se inicien e executen a partir do 1 de xaneiro de 2012.
Beneficiarios:As persoas físicas ou xurídicas ou comunidades de bens que reúnan os requisitos establecidos nestas bases e sexan titulares dos establecementos restaurantes nos cales se poidan realizar os investimentos obxecto de subvención, segundo o establecido no artigo 1 destas bases.
Os titulares dos establecementos restaurantes que se subvencionen terán que ser propietarios dos inmobles ou predios obxecto de actuación ou ben ter unha disposición sobre eles, acreditada por calquera título válido en dereito, que permita realizar o investimento proxectado. En calquera caso, o beneficiario da subvención terá o pleno uso e desfrute dos inmobles e/ou dos predios.
Obrigas dos beneficiarios
Os beneficiarios das subvencións adquiren os seguintes compromisos e obrigas, de conformidade co establecido no artigo 11 da Lei 9/2007, do 13 de xuño, de subvencións de Galicia, sen prexuízo das demais obrigas que resulten da normativa aplicable:
a) Iniciar a actividade turística (ou continuala no caso de proxectos de mellora), incluídos todos os servizos que se recolleron no proxecto, logo de declaración responsable de inicio de actividade, nun prazo máximo de seis (6) meses contados a partir da data límite da xustificación final do investimento fixada no artigo 17 destas bases.
b) Manter a entidade beneficiaria da axuda a súa actividade en Galicia, sen posibilidade de subcontratala, durante un período mínimo de cinco (5) anos, contados desde a data da declaración responsable de inicio de actividade ou, no seu defecto, desde que se produza a liquidación definitiva da subvención.
Así mesmo, segundo establece o artigo 57 do Regulamento 1083/2006, o investimento deberá manterse en Galicia polo menos durante os cinco anos seguintes, unha vez completada a totalidade do investimento.
30.4.12
20.4.12
Islas Cies, paraiso desconocido ( in English please)
Such is no doubt the case of the Cies Islands (Islas Cíes) in Galicia, unknown to the majority of the Spanish population, but well known to a large amount of people thanks to a much-commented article in British newspaper The Guardian, which appeared in 2007.
This report, written by Gavin McOwan, assured that Rodas Beach (Praia das Rodas) – which you can appreciate in the images below – is the best beach in the world, even above marvels such as Palawan in the Philippines, or Porto da Barra in Brazil.
Más info-> Cies Islands, a Hidden Paradise in Spain | NANO CALVO 自然 SHIZEN
19.4.12
30.6.11
Social Commerce, Xeolocalización e Mobile Marketing
Lo que ya se conoce como la Web 3.0 que unido de la mano de la reducción de los precios de los dispositivos móviles de última generación y la facilidad de las conexiones, ha dado como resultado en los últimos meses la expansión de nuevas y completas aplicaciones y ha logrado captar la atención no sólo de los usuarios, sino también de las marcas.
Las cifras de penetración son muy relevantes, máxime si tenemos en cuenta que las redes sociales basadas en la geolocalización se siguen consolidando como fuentes inagotables de información relevante para la identificación de necesidades e intereses de los consumidores por parte de las marcas.
Si bien las proyecciones para 2011 hablan de crecimientos sostenidos, aún queda un largo camino por recorrer donde aspectos relacionados con el comercio electrónico, la transparencia y tratamiento de los datos personales, siguen siendo las variables que mayores niveles de optimización y mejora requieren.
Tanto en términos de números de usuarios integrados, como en relación a los ingresos obtenidos, las cifras nos indican que estamos ante una tendencia aún en pañales, donde las marcas deberán analizar como minimizan la falta de interés de los usuarios por la recepción de ofertas y promociones a través de la Web móvil.
La geolocalización parece ser una de las claves, ya que permite el seguimiento de los clientes potenciales dentro de los radios de acción óptimos, logrando una penetración a nivel global desde la optimización de la vertiente local.
GPS para identificar la ubicación exacta de los potenciales clientes, que han aportado a iPhone y a móviles con SO Android el valor agregado del envío de promociones y ofertas atendiendo a la ubicación como primera variable. Esto hace que las aplicaciones avisen a los usuarios de las distintas ofertas existentes en su radio de acción que responden a sus intereses y necesidades obtenidas de la interacción de éstos en las redes sociales que emplean la geolocalización.
Es de gran relevancia tomar conciencia del número infinito de oportunidades subyacentes para el marketing en torno al comercio móvil. Visto esto, podemos afirmar que uno de los principales retos y desafíos al que deben enfrentarse las empresas y marcas se centra en la interacción en las redes sociales a través de campañas de marketing móvil basadas en el establecimiento de acciones en las que la retroalimentación contribuya al desarrollo del entramado social, piedra filosofal de la efectividad de las estrategias actuales.
Confianza, transparencia y respuesta a intereses y necesidades, son las recomendaciones para las marcas que lancen nuevas estrategias de Marketing móvil o Social Commerce. Adicionalmente, la adaptación de los contenidos al entorno móvil es esencial para que los usuarios se sientan cómodos y puedan habilitar las distintas opciones en función de sus necesidades, aspecto de gran relevancia para la obtención de dicha información por parte de las marcas.
El comercio móvil al igual que el social commerce aún está en sus fases incipientes y es la globalización de la localización y la transparencia en el tratamiento de la privacidad, los principales desafíos que tienen por delante las marcas para obtener el máximo potencial de un modelo de negocios con posibilidades ilimitadas.
El videomarketing y el marketing de contenidos es sin duda un gran aliado del social commerce y será clave para lograr ratios de conversión más elevados que los actuales. Adicionalmente, las nuevas acciones de Facebook en las que herramientas pensadas para el comercio electrónico se integrarán con el Social CRM.
En definitiva y como conclusión, podemos determinar que el social commerce es la “tendencia actual”… crecerá exponencialmente durante este año y la razón es la atracción de los usuarios por las redes sociales y el consumo online. Las marcas deben entender que los preceptos asociados a las ventas se han modificado y que es a través de la creación de vínculos y la escucha activa como se va tejiendo el futuro de las ventas online, pasando de una conversación claramente basada en el “Me” a una conversación basada en el “We”.
Enviado por: Iniciativas VirtualesCómo optimizar las acciones de email marketing para smartphones
Los problemas técnicos están detrás de gran parte de las bajas en suscripciones a mailings y newletters. Puesto que cada vez más usuarios consultan el correo electrónico a través de dispositivos móviles, es importante que las acciones de email marketing tengan en cuenta las peculiaridades técnicas de estas nuevas plataformas. Kajomi proporciona en Internet World Business las siguientes claves para optimizar los mailings y newsletters para smartphones:
1. Es importante llevar un estudio previo de campo para determinar el porcentaje de usuarios que consultan el correo electrónico a través de dispositivos móviles y de smartphones. Con esta información en la mano, hay que adaptar después el diseño de los emails a los principales sistemas operativos para móviles.
2. Hay que apostar por la brevedad a la hora de rellenar campos como el nombre del remitente y el asunto del email. En el iPhone 3G y en el iPhone 4, por ejemplo, el nombre del remitente en Outlook está limitado a sólo 22 caracteres, mientras el asunto del email no puede contener más de 32 caracteres.
3. Los emails para plataformas móviles deben contener siempre links a la versión web del mensaje. Y estos links deben redirigir al usuario webs adaptadas a smartphones y otros dispositivos móviles. El World Wide Web Consortium recomienda un peso máximo de 20 KB para emails y webs móviles. De lo contrario, el tiempo de carga aumenta considerablemente.
4. Es recomendable evitar Flash, Javascript, los frames y los pop-ups, puesto algunos dispositivos móviles no pueden leer estos formatos.
5. En los emails confeccionados con código HTML, es importante rellenar el campo Alt en la URL de las imágenes, ya que algunos smartphones no cargan las fotografías al abrir mensajes. De esta manera, aun cuando el usuario no puede ver las imágenes del email, tiene la opción de leer la descripción de la foto.
6. A la hora de redactar contenido para acciones de email marketing para smartphones, la clave está en la brevedad y en la relevancia. Los contenidos más importantes del mensaje deben ser visibles nada más abrir el correo. Por este motivo, es importante que los botones con llamadas a la acción y los elementos de branding del email estén ubicados en la parte superior o media de la pantalla.
7. Es esencial que el diseño de los emails se adapte a los dispositivos móviles. Puesto que el tamaño de la pantalla varía según el modelo de smartphone, lo mejor es apostar por una medida estándar de 320 píxeles. Para mejorar la legibilidad del email, es recomendable renunciar a las barras y columnas laterales.
8. Hay que recordar que los usuarios de smartphones manejan la interfaz del teléfono con los dedos. Por este motivo, es importante que en los emails haya espacio suficiente para que el usuario pueda hacer clic sin problema en los links del correo. Además, es recomendable no colocar varios links y botones unos debajo de otros por razones de usabilidad. Apple recomienda, por ejemplo, que los links y botones tengan unas dimensiones de 29 x 44 píxeles.
9. Al enfrentarse al diseño de mails para plataformas móviles, es importante apostar por plantillas universales que garanticen el mejor rendimiento posible para todos los modelos de smartphones.
10. Para dar con el modelo ideal de mailings y newsletters para smartphones, es indispensable probar con diferentes dispositivos móviles, sistemas operativos y navegadores.
Fuente: marketindirecto
28.3.11
Los cuatros Ases del éxito en social makerting
El marketing social, es decir, campañas de marketing que operan en redes sociales o medios similares en Internet, es un campo totalmente nuevo de escasa antigüedad. Por consiguiente es de esperar que las empresas se encuentren pérdidas a la hora de intentar sacar provecho de ellas. Para arrojar algo de luz, existen cuatro pilares fundamentales, cuatros claves de éxito que deberían ser tomadas en cuenta antes de lanzarse al vacio, se denominan las “4A del éxito” (en inglés): Aims, audience, approach y analyze Objetivos (Aims)Todos queremos comenzar, pero ante todo debemos tener muy claro lo que queremos lograr. Esto puede parecer muy lógico, pero en este momento vemos que muchas marcas, por no decir la mayoría, están en Facebook, Twitter, YouTube y otras redes sociales, sólo porque alguien les dijo que debían estar en ellas. Quien le dio el consejo, lleva razón, debemos estar en los medios de comunicación social pero ¿para qué si no tenemos idea de lo que queremos hacer o alcanzar? Primero planteamos los objetivos y luego ingresamos en las redes que más nos acerquen a los usuarios de nuestro sector. Además tenemos como inconveniente la medición de resultados, pero para obtenerlos debemos planificar muy bien nuestros objetivos para asegurarnos que todo lo que hagamos de ahí en adelante, pueda ser medible. Audiencia (audience)Es esencial que entendamos para qué estamos en los medios sociales, al igual que entender qué es lo que queremos alcanzar a través de ellas. ¿Cómo usamos estos medios? ¿Los estamos aprovechando como debemos? Es muy bueno para la empresa estar en las redes sociales, pero si no seguimos la estrategia correcta, nuestro paso será fugaz en ellas, además de correr grandes riesgos al poner en juego nuestra reputación. Debemos analizar muy bien cuál es nuestro público objetivo, evaluando qué actividades realizan ellos en las redes sociales, para así atacar directamente ese sector. A modo de ejemplo, los niños y adolescentes suelen participar muy activamente en los juegos sociales (principalmente en Facebook). Pues, crear uno y brindar premios reales y no virtuales, puede ser una buena alternativa para atraer usuarios. Utilizando herramientas como Web Global Index, podremos saber si nuestro público es más propenso a tomar fotos, escribir blogs u otros, y así podremos planificar nuestra estrategia. Un caso de éxito es el de Ikea, que lanzó un vídeo para dar a conocer una nueva tienda, y los usuarios disfrutaron sólo por etiquetarse en él. ¿Sencillo verdad? Enfoque (Approach)Cuando tenemos los objetivos claros y el público objetivo seleccionado, debemos comenzar la ejecución. Para comenzar, escoger qué medios sociales se ajustan a nuestra estrategia web general y qué uso le daremos a cada una de ellas. Por ejemplo, si nuestra página en Facebook será para centrar toda la actividad o simplemente para mostrar la actividad de nuestra web. Qué contenido brindaremos también es básico para lanzarse, como también qué CMS utilizaremos. ¿Qué tono utilizaremos? Informal, formal, sencilla. ¿Hablas como individuo o grupo? Este es el momento para armar la arquitectura de comunicación que utilizaremos en adelante. Análisis (Analyze)Si ya tenemos todo armado, muy bien planificado y en acción, ha llegado la hora de analizar. Muchas marcas que realizan acciones de marketing social se caen porque no han podido medir los resultados, pero si los objetivos los tenemos claros, esto no será difícil. Tenemos varias herramientas gratuitas para hacerlo (por ejemplo, Google Analytics), pero también podemos encargar a agencias una medición de nuestro andar por los medios de comunicación social. Si seguimos estas cuatro claves, el marketing social no debería representarnos un gran problema.
27.10.10
Diez cambios que han de tener en cuenta los departamentos de marketing en 2011
1. El mix de medios. Dan augura que las marcas que no pongan la estrategia online y el comercio electrónico en el centro de sus modelos de negocio correrán el riesgo de convertirse en irrelevantes.
2. De la captación a la retención. Mejorar la política de retención de clientes y su fidelidad mientras se incrementan las ventas por parte de los clientes actuales es un modelo de negocio más eficiente.
3. Marketing basado en datos analíticos. La analítica de marketing se convertirá en el centro del nuevo y emergente modelo de marketing, asegurando ROI y eficacia.
4. Saluda al director financiero. Es evidente, según el experto, que el departamento de marketing y el financiero se van a ir acercando cada vez más. Los directores de marketing son conscientes de que las finanzas son una clave del éxito.
5. Con sus presupuestos cada vez más ajustados, los anunciantes tendrán que mirar sus compras para ayudar a lograr que la cadena del marketing sea eficiente.
6. Los anunciantes pasarán de contar con una agencia que valía para todo a asignar trabajos a distintas agencias creativas especializadas en diferentes materias.
7. Al igual que las agencias de medios se “independizaron” de las agencias creativas en los Noventa, en pocos años se verá que más clientes “independizan” la producción de la creatividad.
8. Las agencias de medios emergerán como núcleo del ecosistema de la nueva marca y evolucionarán de un modelo exclusivamente de pago por comisión y rappel a otro híbrido.
9. Las minorías son la nueva mayoría. Avi Dan destaca la importancia de la población estadounidense que no es de raza blanca para las marcas.
10. Los directores de marketing con visión de futuro deberían tener conocimientos de medios sociales, de tecnología y de responsabilidad social corporativa, ya que estos aspectos están cambiando el marketing.
22.9.10
Claves para hacer triunfar un negocio online en época de crisis
Claves para un éxito seguro
Oferta
Esta es la clave para el éxito, ofertar un gran número de productos de gran interés para el usuario y que sean el reclamo principal para visitar la página.
El resto de las claves permiten optimizar la comercialización del producto, pero es la oferta la que sirve como toma de contacto con los usuarios y que permite la prolongación de la visita en la página de los mismos.
Diseño y contenido de la página web
El potencial comprador tiene que sentir la capacidad de tocar y experimentar lo virtual. Hay que seducirlo y alargar el tiempo de su visita el máximo posible. Para ello, la página no puede ser pobre en contenido ni mucho menos en diseño. Lo visual debe convencer al usuario de quedarse y continuar hasta la realización de la compra.
Navegación y Ergonomía
Todo negocio online debe ser fácil para el usuario: una navegación sencilla en la cual el internauta sepa en todo momento dónde se encuentra. También es importante que éste pueda navegar con un sólo golpe de clic.
Es importante ofrecer diversos métodos de búsqueda: por tema, precio, fabricante, marca… y un motor de búsqueda que facilite la compra al usuario.
Confianza
Uno de los mayores temores de los usuarios que van a realizar su primera compra online, es la seguridad en la tramitación del pago de su pedido. Para paliar esto, se debe apostar por una transparencia total aportando toda la información posible sobre la empresa y confidencialidad absoluta con los datos de pago con políticas de protección de datos del usuario.
Web marketing y valor del producto
Es esencial saber combinar, utilizar y medir los resultados proporcionados por herramientas de marketing que atraen el tráfico a la página cómo Search Engine Marketing, Display Marketing, Emailing, Affiliation, Social web Marketing, etc.
También es requisito esencial dar descripciones claras y concisas sobre los productos ofertados, fotos en alta calidad y desde diversos ángulos, etc. Todo aquello que pueda hacer entender al consumidor cómo es realmente el producto que va a recibir en su domicilio.
Inicitar a la compra
Existen diversas herramientas de marketing que ayudan a aumentar la compra del consumidor, o incluso hacen que el comprador decida adquirir el producto ante momentos de duda. La venta promocional, descuentos en %, es una de ellas. También cupones de reducción de precio o de euros-compra gratis con los que el cliente se sienta recompensado tras su compra.
Por ejemplo, una de las herramientas de éxito que ha llevado a Showroomprive.com a convertirse en una de las tiendas online más importantes de Europa es la Venta Flash. Ésta consiste en incitar la compra del internauta al poner cantidades limitadas, a excelentes precios, por un corto lapso de tiempo.
Cross Selling o Up Selling son sendas herramientas que permiten motivar la compra del cliente. Se trata de proponer al consumidor productos complementarios a su compra. Así, si un cliente adquiere un lector de DVD, se le ofrecerán películas en DVD a los mejores precios del mercado antes de realizar su transacción de compra. También se le puede ofrecer un lector DVD con mejores funcionalidades, en tal caso hablaríamos de Up selling.
En resumen, la clave para que cualquier negocio online sea exitoso es, además de ofrecer productos de máximo interés, que sea lo suficientemente flexible para adaptarse a los cambios. Por este motivo, Showroomprive.com recomienda tres pilares fundamentales a tener en cuenta en un período de crisis:
- Adaptarse e innovar
- Centralizar esfuerzos en el cliente
- Promoción constante
Lo más importante para una empresa con un modelo de negocio vulnerable frente a la crisis, es aprovechar el contexto económico para profundizar en la actividad antes de querer expandirla. Es decir, focalizar el negocio en: producto y cliente.
28.5.10
9.4.10
Marketing en Redes Sociales
El marketing en redes sociales cada vez tiene mayor peso específico dentro de los planes de compañías de importancia tanto nacional como internacional. Con ello se busca a nivel general los siguientes objetivos:
Crear o potenciar la imagen de marca o empresa en Internet.
Gestionar la reputación online.
Favorecer el posicionamiento natural.
Aumentar el tráfico a la web a nivel cualitativo y cuantitativo.
Pero para establecer unas adecuadas estrategias orientadas a lograr esos objetivos, debemos primero tratar de comprender cuáles han sido los cambios en los procesos de decisión y compra de los consumidores.Antes de la aparición de los social media, el proceso de decisión y compra por parte del consumidor se resumía en las siguientes fases:
Detección de la necesidad de un producto o servicio.
Búsqueda de opciones que cubran la necesidad.
Evaluación de las diferentes opciones.
Compra.
En el proceso anteriormente descrito, todos los esfuerzos de la empresa iban dirigidos a "crear conocimiento" para que el potencial comprador considerara su marca o producto como una opción válida en el proceso de decisión de compra.
Con la aparición de los social media, el proceso de decisión y compra por parte del consumidor sufre cambios. Podemos resumirlo en las siguientes fases:
Detección de la necesidad de un producto o servicio.
Búsqueda de opciones que cubran la necesidad.
Evaluación de las diferentes opciones.
Formación de opinión en base a las experiencias de otros usuarios.
Compra.
Uso y formación de opinión en base al resultado obtenido.
Retroalimentación de los social media en base a la experiencia.
A partir de este proceso, la empresa no debe centrar sus esfuerzos solamente en comunicar y lanzar mensajes que generen conocimiento del producto, ya que además deberá tener en cuenta aspectos tan importantes como la reputación online (una opinión negativa de un usuario suele ser más importante para otro potencial usuario que el propio mensaje que emite la compañía).
La gran diferencia entre el proceso de decisión pre-social media y el actual radica en que antes la empresa era la que comunicaba, siendo el mensaje unidireccional. Ahora, además de la empresa, comunican los propios usuarios o consumidores, con lo que los planes de marketing cambian con el objetivo de adaptarse a las nuevas reglas del juego, condicionadas por la bidireccionalidad de la comunicación.
El marketing en redes sociales se fundamenta básicamente en conversaciones, en las que los especialistas en social media marketing deberán hacer valer todos sus conocimientos y herramientas para generar resultados positivos, ayudándose fundamentalmente de community managers, prescriptores y lideres de opinión.
Autor:
Germán Piñeiro es consultor de marketing
19.11.08
Herramientas de Marketing para vender más y mejor en la crisis
Muchas empresas siguen considerando las diferentes herramientas de Marketing como verdaderas generadoras de gastos, motivado, principalmente, por el desconocimiento que se tiene de esta área de empresa tan importante de cara a la competitividad de las compañías. En esta segunda parte se indican cinco nuevas herramientas que nos harán salir de la crisis actual fortalecidos.Los equipos de ventas: Los equipos de ventas han sufrido una gran transformación en estos años, sin embargo, en la actualidad es muy difícil encontrar buenos comerciales con la cualificación que requieren las empresas.
Se ha pasado del vendedor que despachaba y a veces vendía, al profesional de la venta que, con una formación cultural universitaria, se ha convertido en un asesor del cliente, aportando con ello un gran valor añadido. Sin embargo, es una salida profesional que, hasta el momento, no está valorada cualitativamente ya que el término vendedor está a menudo minusvalorado, cuando de su actividad depende en muchos casos de la viabilidad de la compañía. Hoy en día un equipo de ventas debe estar suficientemente motivado, y es aquí donde la formación adquiere su mayor protagonismo, ya que a los conocimientos del producto le debe complementar las diferentes técnicas de venta y comunicación con el cliente. En la actualidad el futuro pasa por dotar al equipo de ventas de un Manual de Ventas.
La marca:
Se ha convertido en una de las mejores estrategias para proteger y potenciar el patrimonio de las empresas. Cada vez los productos se parecen más entre sí y es más difícil para los consumidores distinguir sus atributos. La marca, además de ser el principal identificador del producto, es un aval que le otorga una garantía y lo sitúa en un plano superior, al construir una verdadera identidad y relación emocional con los consumidores. Por tanto, se ha convertido con los años en uno de los principales activos de las empresas, no hay que olvidar que los productos se hacen en la fábrica, pero la marca se elabora en la mente del consumidor.
Internet:
Ha sido la gran revolución, el boom que nos ha obligado y nos seguirá obligando a adaptar las estrategias de marketing a las empresas. Pasada la crisis de las punto com, Internet se presenta como un todo en marketing, ya que nos ayuda a conocer e investigar el mercado, es un producto o servicio que han de saber manejar las compañías, empieza a ser un magnífico canal de distribución, nos ayuda a comercializar nuestra empresa y se ha erigido como un magnífico medio de comunicación para posicionarnos estratégicamente. Por tanto, reúne todas las variables del marketing. Aunque todavía es una herramienta joven, tiene un gran potencial que aún desconocen en profundidad muchas empresas. Por eso me atrevo a afirmar que hoy en día, la compañía que no esté presente de forma profesional en Internet, difícilmente será competitiva.
Marketing de confrontación:
Un término que me ha permitido acuñar y crear para aportar mi granito de arena al gran diccionario del marketing. Fue, precisamente, cuando escuché a Philip Kotler hablar de marketing lateral, cuando llegué al convencimiento de que debía otorgar un nombre a un “know how” o “saber hacer” que vengo realizando desde hace tiempo. Esta técnica radica en identificar la estrategia de marketing con una partida de ajedrez donde el tablero es el mercado y las fichas contrarias nuestra competencia. Pero, ¿sabemos realmente quién es esa competencia? No debemos olvidar que ésta no siempre adquiere la misma forma y que, al igual que las fichas de ajedrez, tiene que ser movida de forma diferente. Esto es el marketing de confrontación, saber planificar todas nuestras jugadas estratégicamente para vencer a nuestros rivales, pues si actuásemos de modo impulsivo estaríamos jugando una simple partida de damas. Es necesario cumplir nuestros objetivos, dando así jaque al rey para posicionarnos con éxito en el mundo empresarial, luchando con nuestra competencia, examinando con lupa todos sus movimientos del tablero, es decir, del mercado.
Marketing directo:
Se ha convertido en el medio de comunicación externo que más invierten las empresas españolas. Permite segmentar el mercado en compartimentos bien definidos o targets y poder evaluar los resultados de forma directa y medible, así como promover productos o servicios empleando para ello medios o sistemas de contacto directo. Los más destacados son el mailing tanto a nivel “offline” como “online” y el telemarketing. Los “call center” han experimentado en los últimos años un enorme crecimiento, sin embargo, parece que en muchos casos se está cuestionando su verdadera efectividad. En esta área de trabajo adquiere su mayor protagonismo la perfecta actualización y operatividad de la base de datos, verdadera asignatura pendiente de las empresas.
Se ha pasado del vendedor que despachaba y a veces vendía, al profesional de la venta que, con una formación cultural universitaria, se ha convertido en un asesor del cliente, aportando con ello un gran valor añadido. Sin embargo, es una salida profesional que, hasta el momento, no está valorada cualitativamente ya que el término vendedor está a menudo minusvalorado, cuando de su actividad depende en muchos casos de la viabilidad de la compañía. Hoy en día un equipo de ventas debe estar suficientemente motivado, y es aquí donde la formación adquiere su mayor protagonismo, ya que a los conocimientos del producto le debe complementar las diferentes técnicas de venta y comunicación con el cliente. En la actualidad el futuro pasa por dotar al equipo de ventas de un Manual de Ventas.
La marca:
Se ha convertido en una de las mejores estrategias para proteger y potenciar el patrimonio de las empresas. Cada vez los productos se parecen más entre sí y es más difícil para los consumidores distinguir sus atributos. La marca, además de ser el principal identificador del producto, es un aval que le otorga una garantía y lo sitúa en un plano superior, al construir una verdadera identidad y relación emocional con los consumidores. Por tanto, se ha convertido con los años en uno de los principales activos de las empresas, no hay que olvidar que los productos se hacen en la fábrica, pero la marca se elabora en la mente del consumidor.
Internet:
Ha sido la gran revolución, el boom que nos ha obligado y nos seguirá obligando a adaptar las estrategias de marketing a las empresas. Pasada la crisis de las punto com, Internet se presenta como un todo en marketing, ya que nos ayuda a conocer e investigar el mercado, es un producto o servicio que han de saber manejar las compañías, empieza a ser un magnífico canal de distribución, nos ayuda a comercializar nuestra empresa y se ha erigido como un magnífico medio de comunicación para posicionarnos estratégicamente. Por tanto, reúne todas las variables del marketing. Aunque todavía es una herramienta joven, tiene un gran potencial que aún desconocen en profundidad muchas empresas. Por eso me atrevo a afirmar que hoy en día, la compañía que no esté presente de forma profesional en Internet, difícilmente será competitiva.
Marketing de confrontación:
Un término que me ha permitido acuñar y crear para aportar mi granito de arena al gran diccionario del marketing. Fue, precisamente, cuando escuché a Philip Kotler hablar de marketing lateral, cuando llegué al convencimiento de que debía otorgar un nombre a un “know how” o “saber hacer” que vengo realizando desde hace tiempo. Esta técnica radica en identificar la estrategia de marketing con una partida de ajedrez donde el tablero es el mercado y las fichas contrarias nuestra competencia. Pero, ¿sabemos realmente quién es esa competencia? No debemos olvidar que ésta no siempre adquiere la misma forma y que, al igual que las fichas de ajedrez, tiene que ser movida de forma diferente. Esto es el marketing de confrontación, saber planificar todas nuestras jugadas estratégicamente para vencer a nuestros rivales, pues si actuásemos de modo impulsivo estaríamos jugando una simple partida de damas. Es necesario cumplir nuestros objetivos, dando así jaque al rey para posicionarnos con éxito en el mundo empresarial, luchando con nuestra competencia, examinando con lupa todos sus movimientos del tablero, es decir, del mercado.
Marketing directo:
Se ha convertido en el medio de comunicación externo que más invierten las empresas españolas. Permite segmentar el mercado en compartimentos bien definidos o targets y poder evaluar los resultados de forma directa y medible, así como promover productos o servicios empleando para ello medios o sistemas de contacto directo. Los más destacados son el mailing tanto a nivel “offline” como “online” y el telemarketing. Los “call center” han experimentado en los últimos años un enorme crecimiento, sin embargo, parece que en muchos casos se está cuestionando su verdadera efectividad. En esta área de trabajo adquiere su mayor protagonismo la perfecta actualización y operatividad de la base de datos, verdadera asignatura pendiente de las empresas.
12.11.08
10 cosas que una empresa puede hacer con los weblogs
1. Aportar una voz personal a la comunicación con sus públicos internos y externos. Sobre todas las cosas los blogs son medios personales, autogestionados por sus propios autores y en los que prima la voz personal de alguien que escribe sobre lo que hace, lo que piensa y lo que le pasa. Los blogs de directivos contribuyen a proyectar una identidad personal a la marca corporativa, desligada de la jerga del marketing y las relaciones públicas que predomina en otros canales.
2. Mejorar la visibilidad de la marca ante los buscadores. Desde el punto de vista formal, un weblog es un tipo de sitio web con una peculiar estructura (títulos y entradas individuales, enlaces permanentes, fecha y hora de publicación, categorías y separación de contenido y diseño). Si a esta forma de sistematizar la publicación de contenidos se suma la cultura bloguer basada en enlaces cruzados entre sitios como forma de atribución y reconocimiento, se entiende por qué los buscadores entienden y valoran especialmente bien a los weblogs.
3. Obtener retroalimentación de sus clientes. Los comentarios, asociados a cada entrada de un weblog, permiten recibir el feedback de los lectores que suele ser una valiosa fuente de información y crítica de lo que se escribe. Un blog corporativo con comentarios abiertos (que pueden ser moderados) es como una encuesta permanente sobre la empresa y sus productos. Sólo hay que atreverse a escuchar las opiniones de la gente.
4. Mantener actualizado el sitio web corporativo. La actualización frecuente, idealmente diaria, es otro de los rasgos de identidad de este medio. Un blog es una forma práctica de actualizar un sitio web corporativo o de gestionar su sección de noticias. La transparencia de los gestores de contenido utilizados para mantener weblogs permiten que cualquier persona sin una formación técnica específica pueda publicar en el sitio con sus propios permisos y privilegios.
5. Gestionar la comunicación en situaciones de crisis. Cuando la comunicación no puede esperar, ni supeditarse al ritmo o a las prioridades de los medios convencionales, con un weblog una empresa cuenta con un medio propio y puede controlar la comunicación pública en situaciones de crisis sin intermediarios. Recuerde, además, que un blog puede mantenerse desde cualquier dispositivo móvil.
6. Participar en la conversación sobre sus productos y servicios. El dictum del Manifiesto Cluetrain acerca de que los mercados son conversaciones, encuentra en la blogosfera su pleno sentido. Los bloguers no sólo hablan en sus sitios, sino que escuchan y comentan en los sitios de los demás. Más allá de los comentarios, los enlaces son otra forma de conversación y ya existen múltiples herramientas (Technorati, BlogPulse, IceRocket) para monitorizar en tiempo real las conversaciones que tienen lugar en la blogosfera.
7. Distribuir información corporativa de manera no invasiva. Los gestores de contenidos utilizados para editar y publicar weblogs, generan de forma automatizada fuentes RSS de los contenidos que permiten a los lectores interesados estar al tanto de las novedades que se publican sin necesidad de acudir al sitio para descubrirlas.
8. Desarrollar un perfil innovador. Los blogs siguen rodeados de un halo de novedad, de ruptura, de nuevas formas de comunicación, de informalidad y de humor. La blogosfera es la zona más viva y dinámica de la Web, y las empresas que lo entiendan y sean capaces de asumir la cultura del medio, podrán reforzar su perfil innovador.
9. Crear una comunidad. Los lectores regulares de un weblog acaban formando una comunidad, que aunque muchas veces no se exprese en los comentarios, constituye una de las fuerzas más atractivas de este medio. En la blogosfera se establecen vínculos entre las personas a través de las palabras y vínculos entre las palabras a través de los enlaces.
10. Contar su propia historia. Si la identidad de una empresa es en buena medida su historia, un blog es la mejor herramienta para contarla. Los archivos del medio permiten, además, que los nuevos siempre tengan la posibilidad de acceder y explorar el pasado de la empresa a la que se incorporan.
2. Mejorar la visibilidad de la marca ante los buscadores. Desde el punto de vista formal, un weblog es un tipo de sitio web con una peculiar estructura (títulos y entradas individuales, enlaces permanentes, fecha y hora de publicación, categorías y separación de contenido y diseño). Si a esta forma de sistematizar la publicación de contenidos se suma la cultura bloguer basada en enlaces cruzados entre sitios como forma de atribución y reconocimiento, se entiende por qué los buscadores entienden y valoran especialmente bien a los weblogs.
3. Obtener retroalimentación de sus clientes. Los comentarios, asociados a cada entrada de un weblog, permiten recibir el feedback de los lectores que suele ser una valiosa fuente de información y crítica de lo que se escribe. Un blog corporativo con comentarios abiertos (que pueden ser moderados) es como una encuesta permanente sobre la empresa y sus productos. Sólo hay que atreverse a escuchar las opiniones de la gente.
4. Mantener actualizado el sitio web corporativo. La actualización frecuente, idealmente diaria, es otro de los rasgos de identidad de este medio. Un blog es una forma práctica de actualizar un sitio web corporativo o de gestionar su sección de noticias. La transparencia de los gestores de contenido utilizados para mantener weblogs permiten que cualquier persona sin una formación técnica específica pueda publicar en el sitio con sus propios permisos y privilegios.
5. Gestionar la comunicación en situaciones de crisis. Cuando la comunicación no puede esperar, ni supeditarse al ritmo o a las prioridades de los medios convencionales, con un weblog una empresa cuenta con un medio propio y puede controlar la comunicación pública en situaciones de crisis sin intermediarios. Recuerde, además, que un blog puede mantenerse desde cualquier dispositivo móvil.
6. Participar en la conversación sobre sus productos y servicios. El dictum del Manifiesto Cluetrain acerca de que los mercados son conversaciones, encuentra en la blogosfera su pleno sentido. Los bloguers no sólo hablan en sus sitios, sino que escuchan y comentan en los sitios de los demás. Más allá de los comentarios, los enlaces son otra forma de conversación y ya existen múltiples herramientas (Technorati, BlogPulse, IceRocket) para monitorizar en tiempo real las conversaciones que tienen lugar en la blogosfera.
7. Distribuir información corporativa de manera no invasiva. Los gestores de contenidos utilizados para editar y publicar weblogs, generan de forma automatizada fuentes RSS de los contenidos que permiten a los lectores interesados estar al tanto de las novedades que se publican sin necesidad de acudir al sitio para descubrirlas.
8. Desarrollar un perfil innovador. Los blogs siguen rodeados de un halo de novedad, de ruptura, de nuevas formas de comunicación, de informalidad y de humor. La blogosfera es la zona más viva y dinámica de la Web, y las empresas que lo entiendan y sean capaces de asumir la cultura del medio, podrán reforzar su perfil innovador.
9. Crear una comunidad. Los lectores regulares de un weblog acaban formando una comunidad, que aunque muchas veces no se exprese en los comentarios, constituye una de las fuerzas más atractivas de este medio. En la blogosfera se establecen vínculos entre las personas a través de las palabras y vínculos entre las palabras a través de los enlaces.
10. Contar su propia historia. Si la identidad de una empresa es en buena medida su historia, un blog es la mejor herramienta para contarla. Los archivos del medio permiten, además, que los nuevos siempre tengan la posibilidad de acceder y explorar el pasado de la empresa a la que se incorporan.
31.10.08
Siete estrategias ganadoras en el marketing
Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez más competitivos, ya que han sido testadas en diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratégicos a tener en cuenta para implementarlos en el nuestro.
1. Estrategia de bajos costes:Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las líneas aéreas de bajo coste como Easyjet.No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reducción de costes en casi todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes:
-Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardería en el propio centro, ó crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona creativa, ¿nace o se hace?)
- Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor.
Me estoy refiriendo a que en los últimos años hemos visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir.
2. Crear una experiencia única para el consumidor:Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparación. Quienes tienen una, se sienten en posesión de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirán que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harleyes diferente.Otro ejemplo más actual podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetería tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un café. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo 1 €.
3. Reinventar nuestro modelo de negocio:En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeñamos en mejorar nuestro producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos.Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.
De esta manera podemos ver como ejemplo a las librerías Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satélites alrededor de su negocio que le añadían valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den periódicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto:Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca.Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado.
5. Centrarse en nichos de mercado:Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie.
Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa.
El fabricante de envases Tetra sería un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podría ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan éxito.
6. Ser innovador:Innovación, innovación, innovación. En algunas empresas ésta es una máxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podríamos decir que ha adoptado este principio con más asiduidad a lo largo del tiempo.Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.
7. Ser el mejor en diseño:Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estén bien diseñados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño.
Dos empresas que han optado por esta línea diferenciadora y que han obtenido importantes triunfos utilizándolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos casos todos conocemos qué tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada más verlos.Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que está repleta de dificultades, y si hablamos de una pequeña o mediana empresa, esto se hace aún más complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante años en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados.Somos precisamente las pequeñas y medianas empresas las que más tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un sólo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvío del rumbo marcado hacia el triunfo.Y como suelo decir, todo esto es importante, pero aun lo es más el seguir Soñando en Grande, porque no nos podemos conformar con menos, y estas estrategias nos protegen de salirnos de la carretera que nos lleva hacia esos sueños.
15.9.08
Cómo puede ayudar el marketing a los minoristas en épocas de inflación
Con el aumento del índice de precios al consumidor, muchos minoristas se encuentran en una situación difícil, atrapados entre los costos crecientes de los productos y el poco margen del que disponen para aumentar los precios.
Pero, si se toman las medidas adecuadas, el actual período inflacionario puede convertirse en una oportunidad de negocio para algunos minoristas, sobre todo si adoptan una nueva actitud en relación a la gestión de stocks, fijación de precios y promociones, señalan profesores de Wharton.
Ese nuevo modo de pensar puede comenzar con el inventario. De acuerdo con Gérard Cachon, profesor de Gestión de las Operaciones y la Información, desde los años 90 hasta 2005, reducir los stocks al mínimo era considerado un factor crucial de éxito. “Había una mentalidad del tipo ‘líbrese de eso’”. Se podía pensar así en una época en que la mayor parte de los precios eran estables o estaba cayendo.
Hoy, dice, ya no está tan claro que ésa sea la mejor estrategia. En realidad, algunos minoristas tal vez quieran tener hoy en día un volumen mayor de stock que en el pasado como forma de protegerse de futuros aumentos de precios.
“Está claro que es un poco arriesgado mantener stocks que podrán depreciarse, especialmente si son bienes perecederos e ítems relacionados con la moda, pero sabiendo que los precios subirán, el comercio prefiere mantener niveles más elevados de stocks”, señala.
Además de eso, los departamentos de operaciones y de marketing tendrán que trabajar de una manera mucho más estrecha para moverse con éxito en el nuevo ambiente. “Hay mucha volatilidad en este momento y, a causa de eso un minorista que, en general, trabaja con un margen de beneficios muy pequeño puede acabar teniendo pérdidas rápidamente”, dice Cachon.
Para que la empresa continúe siendo rentable “será necesario probar ciertas cosas y, probablemente, será necesario también un alto grado de coordinación entre los dos departamentos”.
La actual volatilidad ha golpeado a algunos minoristas importantes que sobre todo dan prioridad al valor, los cuales, por norma, prosperan en tiempos difíciles, observa David Reibstein, profesor de Marketing de Wharton. “Para los Wal-Marts del mundo, la inflación, en realidad, es algo muy bueno, porque lleva a muchos clientes a pensar de la siguiente forma: ‘¿Qué debo hacer para ahorrar en esos tiempos difíciles?’ Eso hace que se acerquen cada vez más a los minoristas que enfatizan el valor. Compañías como Wal-Mart generalmente prosperan en este tipo de situaciones”.
Agobiados por la baja demanda
Pero ese ambiente particular presenta algunas dificultades específicas. “El problema no se resume a la presión inflacionaria: se ha puesto de manifiesto también una caída en los índices de la demanda agregada”, dice Leonard Lodish, profesor de Marketing de Wharton.
En general, los minoristas intentan compensar sus costos añadiendo su margen al precio más elevado del proveedor. Por sí solo, ese precio aumentado del costo puede ser una estrategia rentable en tiempos de inflación si el consumidor acepta la idea de que los precios están subiendo en una determinada categoría, dice Lodish.
Un aumento del precio con el objetivo de mantenerlo equiparado a la inflación puede, en realidad, generar más beneficio para el minorista, añade Lodish. ¿Cómo? Un ítem vendido por 2 dólares al por mayor genera, en términos netos, 20 centavos para el minorista, que lo vende un 10% más caro. Pero un ítem vendido a 2,10 dólares al por mayor genera para el minorista 21 centavos cuando él lo vende por el mismo 10% de más. Si los costos generales -como mano de obra, embalaje, marketing y otros productos- permanecen iguales, esa pequeña cantidad de margen acaba reflejándose en los resultados de la empresa.
Pero en un ambiente en el que los costos de los productos están subiendo, y los consumidores están preocupados por mantener su empleo, aumentar los precios es algo delicado. “La manera inteligente de actuar consiste en aumentar un poco el precio aquí, un poco allá a lo largo del tiempo, de modo que el consumidor no se sorprenda por un aumento brutal repentino”, señala Stephen Hoch, profesor de Marketing de Wharton. “Para eso, el minorista tendrá que absorber parte del esfuerzo a corto plazo y, sólo al final, reflejarlo en el precio”.
¿De cuánto sería ese poco? El profesor de Marketing de Wharton Omar Besbes cita un estudio según el cual una buena forma de medir el pulso del mercado consiste en probar diferentes precios al mismo tiempo, preferiblemente en tiendas diferentes, y ver de qué forma reacciona el consumidor.
“Ésa es una manera que tiene el minorista de protegerse de cambios futuros en el mercado”, dice Besbes, permitiéndole desarrollar un modelo que prueba la reacción del consumidor a los futuros aumentos de precios.
Hoch sugiere a los minoristas que promocionen la venta de productos cuyos precios no han subido. Por el momento, los precios de los productos electrónicos y la ropa se mantienen estables, al contrario de lo que ocurre con los alimentos y la energía. Para los comerciantes de productos de alimentación, dice él, “una actitud estratégica consiste en destacar los productos de marca propia. Ellos son el as debajo de la manga”.
Esos minoristas, normalmente, destacan las marcas de la propia cadena durante los períodos inflacionarios en un intento de ofrecer al cliente un buen negocio sin mover el margen de beneficio, explica Hoch. Al mismo tiempo, poner el énfasis en la marca propia mantiene la presión sobre los fabricantes de marcas nacionales forzándolos a congelar los aumentos de los precios de sus productos.
Otra posibilidad sería reducir los precios en una categoría importante como forma de incrementar su cuota de mercado. Otros adoptan la reducción de precios porque ven en ello la oportunidad de hacer promociones o ventas especiales, conocedores de que con su clientela sufriendo el impacto de la inflación, “puede ser un momento oportuno para ofrecer grandes descuentos y, con ello, ganar volumen”, dice Reibstein.
Incluso los minoristas que trabajan con productos especiales, que no se pueden intercambiar por otros tan fácilmente, ven que es posible, hasta cierto punto, reposicionarlos. Un ejemplo: los concesionarios de automóviles que venden la idea de que éste es el momento de comprar un vehículo de gran tamaño, porque el descuento ofrecido ahorrará al cliente lo suficiente para compensar los costos adicionales del combustible en los próximos cuatro o cinco años. “Se trata de un procedimiento creativo, que da un aspecto excelente a la declaración de valor de la tienda”, dice.
Otras estrategias de éxito en ambiente inflacionario tal vez requieran un cierto raciocinio que va en contra de la intuición normal. Aunque las empresas suelan reducir el presupuesto de ventas y de marketing en tiempos difíciles, algunos estudios indican que lo mejor sería que aumentaran el volumen de publicidad, dice Reibstein.
“Los que no hacen recortes obtienen, en general, retornos mayores del gasto invertido en marketing durante períodos de retracción del mercado, más que en tiempos de prosperidad”, observa Reibstein.
“Se trata de una sorpresa, porque creemos que durante los tiempos de prosperidad las personas tienen más dinero para gastar y hay mayor posibilidad de obtener retornos con la inversión realizada en marketing. La mayor parte del gasto en marketing está basado en el impacto, es decir, cuánto se está gastando respecto a la competencia”. Por lo tanto, si la competencia está haciendo menos publicidad, quien gaste más en publicidad tendrá una mayor cuota de exposición.
“Las empresas con dinero suficiente para gastar más en marketing pueden sacar provecho de un mal momento para obtener una cuota mayor de mercado”.
Fuente: Infobaeprofesional.com
Ese nuevo modo de pensar puede comenzar con el inventario. De acuerdo con Gérard Cachon, profesor de Gestión de las Operaciones y la Información, desde los años 90 hasta 2005, reducir los stocks al mínimo era considerado un factor crucial de éxito. “Había una mentalidad del tipo ‘líbrese de eso’”. Se podía pensar así en una época en que la mayor parte de los precios eran estables o estaba cayendo.
Hoy, dice, ya no está tan claro que ésa sea la mejor estrategia. En realidad, algunos minoristas tal vez quieran tener hoy en día un volumen mayor de stock que en el pasado como forma de protegerse de futuros aumentos de precios.
“Está claro que es un poco arriesgado mantener stocks que podrán depreciarse, especialmente si son bienes perecederos e ítems relacionados con la moda, pero sabiendo que los precios subirán, el comercio prefiere mantener niveles más elevados de stocks”, señala.
Además de eso, los departamentos de operaciones y de marketing tendrán que trabajar de una manera mucho más estrecha para moverse con éxito en el nuevo ambiente. “Hay mucha volatilidad en este momento y, a causa de eso un minorista que, en general, trabaja con un margen de beneficios muy pequeño puede acabar teniendo pérdidas rápidamente”, dice Cachon.
Para que la empresa continúe siendo rentable “será necesario probar ciertas cosas y, probablemente, será necesario también un alto grado de coordinación entre los dos departamentos”.
La actual volatilidad ha golpeado a algunos minoristas importantes que sobre todo dan prioridad al valor, los cuales, por norma, prosperan en tiempos difíciles, observa David Reibstein, profesor de Marketing de Wharton. “Para los Wal-Marts del mundo, la inflación, en realidad, es algo muy bueno, porque lleva a muchos clientes a pensar de la siguiente forma: ‘¿Qué debo hacer para ahorrar en esos tiempos difíciles?’ Eso hace que se acerquen cada vez más a los minoristas que enfatizan el valor. Compañías como Wal-Mart generalmente prosperan en este tipo de situaciones”.
Agobiados por la baja demanda
Pero ese ambiente particular presenta algunas dificultades específicas. “El problema no se resume a la presión inflacionaria: se ha puesto de manifiesto también una caída en los índices de la demanda agregada”, dice Leonard Lodish, profesor de Marketing de Wharton.
En general, los minoristas intentan compensar sus costos añadiendo su margen al precio más elevado del proveedor. Por sí solo, ese precio aumentado del costo puede ser una estrategia rentable en tiempos de inflación si el consumidor acepta la idea de que los precios están subiendo en una determinada categoría, dice Lodish.
Un aumento del precio con el objetivo de mantenerlo equiparado a la inflación puede, en realidad, generar más beneficio para el minorista, añade Lodish. ¿Cómo? Un ítem vendido por 2 dólares al por mayor genera, en términos netos, 20 centavos para el minorista, que lo vende un 10% más caro. Pero un ítem vendido a 2,10 dólares al por mayor genera para el minorista 21 centavos cuando él lo vende por el mismo 10% de más. Si los costos generales -como mano de obra, embalaje, marketing y otros productos- permanecen iguales, esa pequeña cantidad de margen acaba reflejándose en los resultados de la empresa.
Pero en un ambiente en el que los costos de los productos están subiendo, y los consumidores están preocupados por mantener su empleo, aumentar los precios es algo delicado. “La manera inteligente de actuar consiste en aumentar un poco el precio aquí, un poco allá a lo largo del tiempo, de modo que el consumidor no se sorprenda por un aumento brutal repentino”, señala Stephen Hoch, profesor de Marketing de Wharton. “Para eso, el minorista tendrá que absorber parte del esfuerzo a corto plazo y, sólo al final, reflejarlo en el precio”.
¿De cuánto sería ese poco? El profesor de Marketing de Wharton Omar Besbes cita un estudio según el cual una buena forma de medir el pulso del mercado consiste en probar diferentes precios al mismo tiempo, preferiblemente en tiendas diferentes, y ver de qué forma reacciona el consumidor.
“Ésa es una manera que tiene el minorista de protegerse de cambios futuros en el mercado”, dice Besbes, permitiéndole desarrollar un modelo que prueba la reacción del consumidor a los futuros aumentos de precios.
Hoch sugiere a los minoristas que promocionen la venta de productos cuyos precios no han subido. Por el momento, los precios de los productos electrónicos y la ropa se mantienen estables, al contrario de lo que ocurre con los alimentos y la energía. Para los comerciantes de productos de alimentación, dice él, “una actitud estratégica consiste en destacar los productos de marca propia. Ellos son el as debajo de la manga”.
Esos minoristas, normalmente, destacan las marcas de la propia cadena durante los períodos inflacionarios en un intento de ofrecer al cliente un buen negocio sin mover el margen de beneficio, explica Hoch. Al mismo tiempo, poner el énfasis en la marca propia mantiene la presión sobre los fabricantes de marcas nacionales forzándolos a congelar los aumentos de los precios de sus productos.
Otra posibilidad sería reducir los precios en una categoría importante como forma de incrementar su cuota de mercado. Otros adoptan la reducción de precios porque ven en ello la oportunidad de hacer promociones o ventas especiales, conocedores de que con su clientela sufriendo el impacto de la inflación, “puede ser un momento oportuno para ofrecer grandes descuentos y, con ello, ganar volumen”, dice Reibstein.
Incluso los minoristas que trabajan con productos especiales, que no se pueden intercambiar por otros tan fácilmente, ven que es posible, hasta cierto punto, reposicionarlos. Un ejemplo: los concesionarios de automóviles que venden la idea de que éste es el momento de comprar un vehículo de gran tamaño, porque el descuento ofrecido ahorrará al cliente lo suficiente para compensar los costos adicionales del combustible en los próximos cuatro o cinco años. “Se trata de un procedimiento creativo, que da un aspecto excelente a la declaración de valor de la tienda”, dice.
Otras estrategias de éxito en ambiente inflacionario tal vez requieran un cierto raciocinio que va en contra de la intuición normal. Aunque las empresas suelan reducir el presupuesto de ventas y de marketing en tiempos difíciles, algunos estudios indican que lo mejor sería que aumentaran el volumen de publicidad, dice Reibstein.
“Los que no hacen recortes obtienen, en general, retornos mayores del gasto invertido en marketing durante períodos de retracción del mercado, más que en tiempos de prosperidad”, observa Reibstein.
“Se trata de una sorpresa, porque creemos que durante los tiempos de prosperidad las personas tienen más dinero para gastar y hay mayor posibilidad de obtener retornos con la inversión realizada en marketing. La mayor parte del gasto en marketing está basado en el impacto, es decir, cuánto se está gastando respecto a la competencia”. Por lo tanto, si la competencia está haciendo menos publicidad, quien gaste más en publicidad tendrá una mayor cuota de exposición.
“Las empresas con dinero suficiente para gastar más en marketing pueden sacar provecho de un mal momento para obtener una cuota mayor de mercado”.
Fuente: Infobaeprofesional.com
11.6.08
Ayudas financieras Internacionalización IGAPE empresas gallegas
Bases reguladoras das axudas financeiras do Igape á internacionalización das empresas galegas (DOG Nº92 do 14/05/2008):
O obxectivo destas bases é facilitar a internacionalización da empresa galega poñendo ao seu alcance liñas de axudas financeiras que apoien a súa presenza exterior, xunto cos servizos de apoio que, neste ámbito, xa están a adisposición do empresariado galego. A aposta do Igape pola internacionalización das empresas está baseada nun modelo facilitador de información, servizos directos nos principais mercados internacionais e financiamento ás empresas para a súa entrada neles, aposta que se complementa coa formación e especialización de recursos humanos.
As axudas aplicables para este eixo son as seguintes:
IG110 - Presenza en eventos expositivos internacionais (artigo 9)
IG111 - Proxectos de cooperación internacional (Artigo 16)
IG123 - Proxectos de organización e participación en misións empresariais internacionais directas (artigo 11)
IG124 - Proxectos de organización e participación en misións empresariais inversas de calquera país estranxeiro a Galicia (artigo 14)
IG150 - Elaboración de diagnósticos empresariais da capacidade de internacionalización (Artigo 7)
IG151 - Elaboración de estudos e investigación de mercados internacionais (Artigo 8)
IG154 - Organización e participación en misións empresariais tecnolóxicas (Artigo 13)
IG155 - Asistencia técnica para á participación en licitacións públicas internacionais (Artigo 15)
IG157- Identificación e implantación de boas prácticas e proxectos de intercambio de experiencia no ámbito internacional (Artigo 18)
IG158 - Proxectos de prospección e primeira implantación comercial conxunta no estranxeiro (Artigo 19)
Servizos do Igape para a internacionalización:
Apoio directo en destino con oficinas propias do Igape: Alemaña, Estados Unidos, China, Xapón e Polonia.
Envío de estudos de mercado e oportunidades de negocio.
Seguro de crédito á exportación Igape-Cesce.
Interpretación telefónica simultánea.
Rede de bolseiros no exterior: Alemaña, Bélxica, Francia, Hungría, Italia, Polonia, Portugal, Reino Unido, China, Emiratos Árabes Unidos, India, Singapur, Xapón, Arxentina, Brasil, Chile, Estados Unidos, México
Rede de axentes comerciais no exterior: Alemaña, Australia, Bélxica, Brasil, Canadá, China, Colombia, Estados Unidos, Francia, Hungría, Letonia, Luxemburgo, Marrocos, México, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa, Romanía, Suecia, Venezuela, Vietnam e Xapón.
Colaboración coas 10 asociacións de empresarios de orixe galega no exterior: Arxentina, Brasil, México, Portugal, República Dominicana, Uruguai, Venezuela, Cataluña e Madrid.
O obxectivo destas bases é facilitar a internacionalización da empresa galega poñendo ao seu alcance liñas de axudas financeiras que apoien a súa presenza exterior, xunto cos servizos de apoio que, neste ámbito, xa están a adisposición do empresariado galego. A aposta do Igape pola internacionalización das empresas está baseada nun modelo facilitador de información, servizos directos nos principais mercados internacionais e financiamento ás empresas para a súa entrada neles, aposta que se complementa coa formación e especialización de recursos humanos.
As axudas aplicables para este eixo son as seguintes:
IG110 - Presenza en eventos expositivos internacionais (artigo 9)
IG111 - Proxectos de cooperación internacional (Artigo 16)
IG123 - Proxectos de organización e participación en misións empresariais internacionais directas (artigo 11)
IG124 - Proxectos de organización e participación en misións empresariais inversas de calquera país estranxeiro a Galicia (artigo 14)
IG150 - Elaboración de diagnósticos empresariais da capacidade de internacionalización (Artigo 7)
IG151 - Elaboración de estudos e investigación de mercados internacionais (Artigo 8)
IG154 - Organización e participación en misións empresariais tecnolóxicas (Artigo 13)
IG155 - Asistencia técnica para á participación en licitacións públicas internacionais (Artigo 15)
IG157- Identificación e implantación de boas prácticas e proxectos de intercambio de experiencia no ámbito internacional (Artigo 18)
IG158 - Proxectos de prospección e primeira implantación comercial conxunta no estranxeiro (Artigo 19)
Servizos do Igape para a internacionalización:
Apoio directo en destino con oficinas propias do Igape: Alemaña, Estados Unidos, China, Xapón e Polonia.
Envío de estudos de mercado e oportunidades de negocio.
Seguro de crédito á exportación Igape-Cesce.
Interpretación telefónica simultánea.
Rede de bolseiros no exterior: Alemaña, Bélxica, Francia, Hungría, Italia, Polonia, Portugal, Reino Unido, China, Emiratos Árabes Unidos, India, Singapur, Xapón, Arxentina, Brasil, Chile, Estados Unidos, México
Rede de axentes comerciais no exterior: Alemaña, Australia, Bélxica, Brasil, Canadá, China, Colombia, Estados Unidos, Francia, Hungría, Letonia, Luxemburgo, Marrocos, México, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa, Romanía, Suecia, Venezuela, Vietnam e Xapón.
Colaboración coas 10 asociacións de empresarios de orixe galega no exterior: Arxentina, Brasil, México, Portugal, República Dominicana, Uruguai, Venezuela, Cataluña e Madrid.
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