Los diez grandes interrogantes
Una vez establecido un método para seguir la evolución de su flujo de caja, podrá analizar diez interrogantes financieros. Sí, se trata de una lista bastante considerable, pero no se ponga nervioso: al igual que ocurre con los balances de pérdidas y ganancias, puede utilizar programas de software que automatizan las operaciones de seguimiento de muchas de las siguientes cuestiones:
¿De qué activos dispone?
Ya sabemos que los activos son las cosas que posee una empresa. Estar al tanto del equipo, el mobiliario, los inmuebles y demás posesiones de la empresa no tiene por qué ser complicado. Pero para hacerse una idea real del valor de la empresa, también hay que estar al tanto de los cambios que se van produciendo con respecto a estos activos. Más de una pequeña empresa ha terminado abriendo sus oficinas en un terreno que vale más aún que la empresa en sí. (Sí, ojalá todos tuviéramos problemas así.) Igualmente, también hay que ser consciente de cómo van perdiendo valor activos tales como los equipos informáticos y el mobiliario de oficina.
¿Cuáles son las obligaciones?
De nuevo, algo muy evidente en apariencia: las obligaciones son lo que se debe. Pero lo que se debe no tiene siempre por qué ser tan obvio como pagar la factura del alquiler de la oficina. Los impuestos sobre las nóminas son una obligación fácil de omitir en los cálculos mensuales o trimestrales, dependiendo de la cantidad de personas en nómina. Los préstamos son claramente una obligación, pero al reembolsarlo también habrá que saber qué parte del pago va al principal del capital y cuál al interés.
¿Cuánto le cuesta producir lo que vende?
Si compra artículos terminados para revenderlos, esta cuestión resulta relativamente fácil. La cosa se complica cuando hay que calcular todos los factores que intervienen en el proceso de fabricación de un producto, como la mano de obra.
¿Cuánto le cuesta vender lo que vende?
Publicidad, estudios de mercadotecnia, mano de obra, almacenamiento y el cajón de sastre que son los gastos generales; es importante saber cuánto cuesta sacar un producto al mercado y cuánto cuesta producirlo.
¿Cual es el margen de beneficio bruto?
Esta cifra se calcula dividiendo las ventas totales por el beneficio bruto. Si el margen de beneficio bruto se mantiene constante o al alza, probable esté ajustando correctamente los precios de modo que reflejen los cambios en lo que paga por lo que vende o produce.
Poder detectar un margen decreciente significa ser consciente de la necesidad de ajustar los precios o los costes. En el peor de los casos, por supuesto, puede quedarse sin beneficio bruto y sin margen de beneficio bruto. De llegar a ese punto, será como aquél que perdió dinero en todas sus ventas pero que creyó que podía compensarlo con el volumen. No se acerque a ese límite.
¿Cuál es el coeficiente de deudas por activos?
Este coeficiente puede permitirle saber cuánto de lo que tiene en su empresa es realmente propiedad de otra persona: su prestamista. Un aumento de este coeficiente puede ser mala señal; a lo mejor es resultado de una gran campaña de expansión, pero también podría estar indicando que las deudas empiezan a ahogarle.
¿Cuál es el valor de las cuentas a cobrar?
Esta cifra corresponde al dinero que se le debe a empresa. ¿Por qué es importante poder saber de cuánto se trata? Si las cuentas a cobrar son cada vez mayores, podría ser indicativo de que sus clientes están empezando a tener problemas. Esta situación se hace más evidente cuando las cuentas a cobrar, como el porcentaje de ventas totales, va en aumento.
¿Cuál es el promedio de tiempo de cobro de las cuentas a cobrar?
Probablemente este sea uno de los datos más molestos en momentos de escasez de efectivo, ya que revela el número de días que su empresa está haciendo de «banquero» para las personas que le deben dinero. Para calcularlo, deberá disponer del promedio de ventas diarias y después dividir esta cifra por el balance de las cuentas a cobrar.
¿Cuál es el valor de las cuentas a pagar?
El lado opuesto de las cuentas a cobrar. Un aumento en las cuentas a pagar puede simplemente reflejar un nuevo sistema de pagos en el que éstos se han retrasado ligeramente a propósito, o que se está comprando más que antes. Pero un aumento que no se ha programado ni administrado puede ser un aviso interno de que la solidez financiera de la empresa puede estar yendo en declive.
¿Cuál es la situación del inventario?
En ocasiones, incluso en este mundo empresarial en el que muchas veces las decisiones hay que tomarlas justo en el momento, reunir un gran inventario puede ser positivo.
Si los precios de los artículos que se venden o se utilizan en el proceso de producción son relativamente bajos, invertir parte del dinero en aumentar el inventario puede tener sentido. Personalmente, me arrepiento de no haber llenado mi «inventario» doméstico de aceite de calefacción, cuando estaba a 25 centavos de dólar el litro.
Poder saber cuál es el estado del inventario, así como cuánto tiempo se tarda en vender o reciclar, puede indicarle si el negocio está creciendo o al contrario. Además, también se puede calcular cuánto dinero que podría reservarse para hacer otros pagos o para invertir en otra cosa, queda en realidad atado a este activo no productivo.
Si bien estar al tanto de estos diez grandes interrogantes, así como ser consciente de cuál es el flujo de caja, resulta esencial para su negocio, no tenga miedo de solicitar ayuda a los profesionales ni de recurrir a servicios externos. Por Joseph Anthony
29.3.06
6 formas para mejorar la liquidez en caja.
1.-Sistema de planificación y control de cobros y pagos
¿Llega a estar tan ocupado con el negocio que no consigue facturar con regularidad? No es el único. Es un problema habitual, aunque puede tener consecuencias catastróficas.Si aún no dispone de un sistema para hacerlo, empiece a facturar los proyectos con regularidad. Cuando asuma proyectos o relaciones comerciales a largo plazo, negocie por anticipado la regularidad de los pagos en lugar de dejar que el importe se vaya acumulando.
2.-Cree incentivos para que se adelanten los pagos.
En ocasiones, las pequeñas empresas pueden reducir el período de cobro mediante la oferta de un descuento por pronto pago. He recibido facturas de empresas que ofrecen descuentos de un 1% o un 2% si el pago se realiza dentro de un plazo de 10 días. Si de todos modos iba a terminar pagando la factura al cabo de 30 días, es probable que la liquide antes para conseguir ese descuento. Positivo para mis resultados; positivo para el flujo de caja de mi empresa.
3.-Evite desde un principio a los clientes morosos.
La mejor forma de evitar problemas de flujo de caja por impagados consiste en cerrar la puerta a los morosos antes de que empiecen a deberle dinero. Así pues, si alguien está a punto de convertirse en un cliente importante, haga los deberes. Solicite referencias que respalden su disponibilidad de crédito. Póngase en contacto con otras empresas que hayan tenido relación con él.
4.-Utilice el trueque en lugar de pagar en efectivo
Podría estirar su disponibilidad de dinero en efectivo si necesitase bienes o servicios de alguien con quien pudiera intercambiar a su vez sus propios bienes o servicios.
5.-Reduzca inventario.
Supongamos que su empresa no puede recurrir a un sistema de administración de inventario "justo a tiempo" (JIT, del inglés just-in-time) como hacen muchos fabricantes. Podría probar un sistema "justo en menos tiempo". El dinero que se gasta en inventario es dinero que no está generando ningún interés ni tampoco se está ahorrando. En ocasiones, reducir inventario puede ser muy fácil. Por ejemplo, sé de casos de restauradores que limitaron sus bodegas y se centraron en los vinos de calidad de unas pocas regiones, en lugar de intentar abarcarlo todo. Si el cliente sigue disfrutando de buenas opciones, tal vez no le importe tener menos posibilidad de elección que antes.
6.-Piense en consolidar sus préstamos.
Sé que a menudo es difícil para una empresa pequeña pedir dinero prestado. Sin embargo, hay muchas maneras de pedir dinero. Conozco a un propietario de una pequeña empresa que sólo tiene un empleado pero que tiene suscritos cuatro préstamos distintos para su negocio: un préstamo para el equipo, otro para un automóvil, una línea de crédito comercial y una tarjeta de crédito comercial. Si usted también tiene varios préstamos suscritos, revise los tipos de interés y las condiciones de cada uno. Tal vez sea conveniente consolidar dos o más préstamos en una cuenta con un tipo de interés más reducido y mejorar así el flujo de caja. A mí por lo general no suele gustarme la idea de alargar los pagos de los préstamos, pero si piensa hablar con un prestamista acerca de consolidar préstamos ya suscritos en un préstamo nuevo, tal vez le convenga suscribir un préstamo a mayor plazo pero a cambio de pagos mensuales inferiores.
¿Llega a estar tan ocupado con el negocio que no consigue facturar con regularidad? No es el único. Es un problema habitual, aunque puede tener consecuencias catastróficas.Si aún no dispone de un sistema para hacerlo, empiece a facturar los proyectos con regularidad. Cuando asuma proyectos o relaciones comerciales a largo plazo, negocie por anticipado la regularidad de los pagos en lugar de dejar que el importe se vaya acumulando.
2.-Cree incentivos para que se adelanten los pagos.
En ocasiones, las pequeñas empresas pueden reducir el período de cobro mediante la oferta de un descuento por pronto pago. He recibido facturas de empresas que ofrecen descuentos de un 1% o un 2% si el pago se realiza dentro de un plazo de 10 días. Si de todos modos iba a terminar pagando la factura al cabo de 30 días, es probable que la liquide antes para conseguir ese descuento. Positivo para mis resultados; positivo para el flujo de caja de mi empresa.
3.-Evite desde un principio a los clientes morosos.
La mejor forma de evitar problemas de flujo de caja por impagados consiste en cerrar la puerta a los morosos antes de que empiecen a deberle dinero. Así pues, si alguien está a punto de convertirse en un cliente importante, haga los deberes. Solicite referencias que respalden su disponibilidad de crédito. Póngase en contacto con otras empresas que hayan tenido relación con él.
4.-Utilice el trueque en lugar de pagar en efectivo
Podría estirar su disponibilidad de dinero en efectivo si necesitase bienes o servicios de alguien con quien pudiera intercambiar a su vez sus propios bienes o servicios.
5.-Reduzca inventario.
Supongamos que su empresa no puede recurrir a un sistema de administración de inventario "justo a tiempo" (JIT, del inglés just-in-time) como hacen muchos fabricantes. Podría probar un sistema "justo en menos tiempo". El dinero que se gasta en inventario es dinero que no está generando ningún interés ni tampoco se está ahorrando. En ocasiones, reducir inventario puede ser muy fácil. Por ejemplo, sé de casos de restauradores que limitaron sus bodegas y se centraron en los vinos de calidad de unas pocas regiones, en lugar de intentar abarcarlo todo. Si el cliente sigue disfrutando de buenas opciones, tal vez no le importe tener menos posibilidad de elección que antes.
6.-Piense en consolidar sus préstamos.
Sé que a menudo es difícil para una empresa pequeña pedir dinero prestado. Sin embargo, hay muchas maneras de pedir dinero. Conozco a un propietario de una pequeña empresa que sólo tiene un empleado pero que tiene suscritos cuatro préstamos distintos para su negocio: un préstamo para el equipo, otro para un automóvil, una línea de crédito comercial y una tarjeta de crédito comercial. Si usted también tiene varios préstamos suscritos, revise los tipos de interés y las condiciones de cada uno. Tal vez sea conveniente consolidar dos o más préstamos en una cuenta con un tipo de interés más reducido y mejorar así el flujo de caja. A mí por lo general no suele gustarme la idea de alargar los pagos de los préstamos, pero si piensa hablar con un prestamista acerca de consolidar préstamos ya suscritos en un préstamo nuevo, tal vez le convenga suscribir un préstamo a mayor plazo pero a cambio de pagos mensuales inferiores.
23.3.06
Soluciones de gestion para la pyme
Descargate software de gestion para la pyme gratuito en www.sistemasmultimedia.com contasol, factusol y tpvsol.
Manual de contaplus "Contaplus élite"
http://www.5campus.org/leccion/contaplus.
No obstante, debemos señalar que en el mercado podemos encontrarnos con numeroso software destinado a este menester en http://www.5campus.com/enlaces/mejor/tecprogr
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Emprender aprendiendo de los fracasos
Todos los emprendedores que toman la decisión de llevar a la práctica una idea de negocio sufren una mezcla entre incertidumbre e ilusión, por la gran aventura a la que muchos, sin ser plenamente conscientes de ello, se van a enfrentar. Hay que animar a emprender, pero también hay que insistir hasta la estenuación, en que se debe ser muy realista con los proyectos y sobre todo no tener prisa por empezar con el negocio hasta que se hayan definido unas bases sólidas sobre las que comenzar.
Ahora con motivo de la presentación en Madrid del estudio "Causas de Mortalidad prematura de proyectos empresariales en la Comunidad de Madrid y propuestas de mejora" queremos retomar el tema.
Los emprendedores deben conocer que casi el 50% de las empresas creadas, cesan la actividad durante los primeros cuatro años.
Este estudio refleja el resultado de una encuesta realizada a aproximadamente 300 empresarios que cuentan con menos de diez trabajadores en sus compañías. Entre las conclusiones destaca que el 46,7% de los empresarios conoce algún caso cercano de fracaso empresarial prematuro, y que el 40,8% de los fracasos se producen por problemas económicos financieros.
Además, del informe se desprende que el 62% de las empresas creadas en la región son fruto de una vocación emprendedora, el 10% se debe al relevo en una empresa familiar y otro 10% tiene su origen en una situación de desempleo que lleva a la persona al autoempleo. A través de este estudio también encontramos que el 28% de los empresarios se han planteado en algún momento cesar la actividad, debido a problemas económicos (en un 24,4% de los casos), a falta de clientes y de ventas (19%) y por problemas de competencia (18%).
Para evitar el cierre prematuro de sus negocios los empresarios reclaman más ayudas y subvenciones que ayuden a consolidar sus proyectos empresariales y a rebajar la presión fiscal global a la que se ven sometidos. También precisan fuentes de financiación y créditos que respondan a la especificidad de su negocio y formación específica.
Los empresarios, además, echan de menos campañas que permitan elevar la imagen social de los emprendedores e iniciativas dirigidas a empresarios y emprendedores orientadas hacia la percepción del fracaso, y la mejora del planteamiento psicológico para afrontar el riesgo, y la conciencia del mismo. El objetivo de estas campañas es evitar que emprendedores con gran potencial desestimen nuevas actuaciones empresariales después de un primer intento fallido.
Ofrecemos a continuación un breve esquema resumen de las causas de fracaso de las empresas en la Comunidad de Madrid e invitamos a todos aquellos que estén cercanos al inicio de la puesta en marcha de su proyecto a que lo lean detenidamente, para que puedan identificarse en situaciones de riesgo de las expuestas y estén en disposicion de prevenirlas y no pasar a formar parte de la estadística en el 50 % que fracasa, sino en la mitad que tiene éxito y supera los cuatro años de vida.
Entendemos que las conclusiones obtenidas para las empresas radicadas en la Comunidad de Madrid son extrapolables a cualquier otra región española, e incluso de fuera de España.
CAUSAS RELACIONADAS CON EL EMPRESARIO
• Resulta trascendental el paso de creación de negocio a consolidación de empresa.• Exceso de funciones centralizadas en el empresario.• Dificultades en cuanto a capacidad de delegación.• Conflictos entre socios.• Falta de una formación adecuada para el desarrollo empresarial.• Falta de experiencia profesional previa al desarrollo de la actividad empresarial.• Emprendimiento como actividad transitoria derivada de una situación personal.• Falta de ilusión o empuje del empresario para superar los momentos críticos.• Conciliación de vida laboral, familiar y personal por la alta dedicación.
CAUSAS RELACIONADAS CON EL PROYECTO
• Ausencia de un plan de negocio realista. • El proyecto, técnicamente muy bueno, no satisface una demanda real de mercado.
CAUSAS RELACIONADAS CON ASPECTOS FINANCIEROS
• Falta de recursos financieros.• Falta de control-gestión financiera.• Tensiones de la tesorería.• La presión fiscal y de Seguridad Social en cuanto a sistemática y plazos de cobro.
CAUSAS RELACIONADAS CON LA GESTIÓN
• Asumir riesgos excesivos en cuanto a la asunción de elevados costes financieros o trabajos que técnicamente no se dominan lo suficiente.• Vender el producto a bajo coste para abrir hueco en el mercado.• Exceso de trabajo para la dimensión real de la empresa.• Dificultades para asumir y adaptarse a los cambios.• Elevada rotación del personal.• Escaso tamaño de la empresa.
Fuentes: Comunidad de Madrid y Asociación de Jóvenes Empresarios
Ahora con motivo de la presentación en Madrid del estudio "Causas de Mortalidad prematura de proyectos empresariales en la Comunidad de Madrid y propuestas de mejora" queremos retomar el tema.
Los emprendedores deben conocer que casi el 50% de las empresas creadas, cesan la actividad durante los primeros cuatro años.
Este estudio refleja el resultado de una encuesta realizada a aproximadamente 300 empresarios que cuentan con menos de diez trabajadores en sus compañías. Entre las conclusiones destaca que el 46,7% de los empresarios conoce algún caso cercano de fracaso empresarial prematuro, y que el 40,8% de los fracasos se producen por problemas económicos financieros.
Además, del informe se desprende que el 62% de las empresas creadas en la región son fruto de una vocación emprendedora, el 10% se debe al relevo en una empresa familiar y otro 10% tiene su origen en una situación de desempleo que lleva a la persona al autoempleo. A través de este estudio también encontramos que el 28% de los empresarios se han planteado en algún momento cesar la actividad, debido a problemas económicos (en un 24,4% de los casos), a falta de clientes y de ventas (19%) y por problemas de competencia (18%).
Para evitar el cierre prematuro de sus negocios los empresarios reclaman más ayudas y subvenciones que ayuden a consolidar sus proyectos empresariales y a rebajar la presión fiscal global a la que se ven sometidos. También precisan fuentes de financiación y créditos que respondan a la especificidad de su negocio y formación específica.
Los empresarios, además, echan de menos campañas que permitan elevar la imagen social de los emprendedores e iniciativas dirigidas a empresarios y emprendedores orientadas hacia la percepción del fracaso, y la mejora del planteamiento psicológico para afrontar el riesgo, y la conciencia del mismo. El objetivo de estas campañas es evitar que emprendedores con gran potencial desestimen nuevas actuaciones empresariales después de un primer intento fallido.
Ofrecemos a continuación un breve esquema resumen de las causas de fracaso de las empresas en la Comunidad de Madrid e invitamos a todos aquellos que estén cercanos al inicio de la puesta en marcha de su proyecto a que lo lean detenidamente, para que puedan identificarse en situaciones de riesgo de las expuestas y estén en disposicion de prevenirlas y no pasar a formar parte de la estadística en el 50 % que fracasa, sino en la mitad que tiene éxito y supera los cuatro años de vida.
Entendemos que las conclusiones obtenidas para las empresas radicadas en la Comunidad de Madrid son extrapolables a cualquier otra región española, e incluso de fuera de España.
CAUSAS RELACIONADAS CON EL EMPRESARIO
• Resulta trascendental el paso de creación de negocio a consolidación de empresa.• Exceso de funciones centralizadas en el empresario.• Dificultades en cuanto a capacidad de delegación.• Conflictos entre socios.• Falta de una formación adecuada para el desarrollo empresarial.• Falta de experiencia profesional previa al desarrollo de la actividad empresarial.• Emprendimiento como actividad transitoria derivada de una situación personal.• Falta de ilusión o empuje del empresario para superar los momentos críticos.• Conciliación de vida laboral, familiar y personal por la alta dedicación.
CAUSAS RELACIONADAS CON EL PROYECTO
• Ausencia de un plan de negocio realista. • El proyecto, técnicamente muy bueno, no satisface una demanda real de mercado.
CAUSAS RELACIONADAS CON ASPECTOS FINANCIEROS
• Falta de recursos financieros.• Falta de control-gestión financiera.• Tensiones de la tesorería.• La presión fiscal y de Seguridad Social en cuanto a sistemática y plazos de cobro.
CAUSAS RELACIONADAS CON LA GESTIÓN
• Asumir riesgos excesivos en cuanto a la asunción de elevados costes financieros o trabajos que técnicamente no se dominan lo suficiente.• Vender el producto a bajo coste para abrir hueco en el mercado.• Exceso de trabajo para la dimensión real de la empresa.• Dificultades para asumir y adaptarse a los cambios.• Elevada rotación del personal.• Escaso tamaño de la empresa.
Fuentes: Comunidad de Madrid y Asociación de Jóvenes Empresarios
22.3.06
10 Claves para rentabilizar la inversión en marketing
Un resumen directo y claro de lo que debería saber y aplicar a la hora de plantear cualquier campaña de marketing. Recomendado a los que empiezan.
1. Dirige tus acciones a un público muy preciso: la era de llegar a “cuantos más, mejor” ha terminado. Las campañas dirigidas a públicos demasiado amplios tienden a desperdiciar impactos y a conseguir resultados superficiales. Es mejor llegar de modo certero a las personas clave, las que pueden consumir nuestro producto, que hacer que muchas personas conozcan nuestro nombre pero nunca lleguen a convertirse en clientes.
2. Difunde un mensaje breve, claro y directo: La saturación de mensajes a todas horas y en todos los soportes hace que los consumidores sean incapaces de recordar de manera clara más de un par de ideas o marcas. Para ser una de esas elegidas y llegar a introducirnos en la mente del consumidor sólo tenemos una oportunidad, así que no podemos desaprovecharla. Con ideas precisas y breves hacemos que nuestro público capte lo esencial, lo que le interesa, y esa claridad de ideas es la clave para ser recordados y permanecer en su mente por más tiempo.
3. Confía en los datos, pero no tengas miedo de innovar: existen multitud de empresas que nos aportan cifras de audiencia de medios, estudios de mercado, situaciones de consumo… nos ofrecen toda una serie de datos cuantitativos sobre nuestros públicos. Sin embargo, ¿dónde quedan la intuición y el deseo de hacer algo distinto? Las mejores campañas saben compaginar ambas perspectivas: los números nos marcan una senda, pero se trata de una referencia; dentro de ella o en sus márgenes siempre hay sitio para innovar y para ofrecerle al público algo distinto, que consiga que nos vea de una manera nueva. La creatividad es la llave que nos abre la puerta del éxito.
4. Optimiza la elección de medios: apuesta por la complementariedad y cuida el momento de recepción. No hay fórmulas mágicas para saber cuál es el instante preciso en que el público es más proclive a recibir publicidad, cada empresa debe tratar de averiguarlo. La clave es encontrar al receptor atento y con la mente abierta a nuestro mensaje. Debemos valorar, teniendo en cuenta nuestro producto, cuándo es el mejor momento para que el consumidor nos encuentre: ¿a primera hora del día o por la tarde? ¿solo o acompañado? ¿en la calle o en su casa? ¿en horas de trabajo o de ocio?. Una vez averiguado esto, es mucho más sencillo encontrar medios complementarios con los que llegar a él y lograr nuestro objetivo. (¿Está utilizando imágenes con derechos y no lo sabe?)
5. Realiza evaluaciones constantes de cada elemento del mix de publicidad para valorar su efectividad: tanto si una campaña fracasa como si obtiene un éxito rotundo, es básico saber cuál de sus componentes ha sido el determinante. Acciones como comparar las ventas de un período de tiempo con los medios empleados en ese momento, realizar tests de recuerdo o incluso preguntar a los nuevos clientes cómo han llegado hasta nosotros nos ayudarán a decidir si cada una de las prácticas que empleamos es básica para aumentar nuestra rentabilidad o si es conveniente retirarla porque se trata de un gasto inútil. En ese caso será mejor sustituirla por otra que suponga una buena inversión.
6. En Marketing no todo es posible: En ocasiones pensamos que con una buena campaña de marketing todo es posible. Sin embargo, cuando el sentido común nos indica lo contrario es a él a quién debemos escuchar (El plan de marketing: ¿cómo crear un plan de ventas y marketing?).
7. Crea imagen a la vez que vendes tu producto: sólo las grandes marcas, las que cuentan con presupuestos inagotables, pueden permitirse el llevar a cabo campañas centradas sólo en imagen o en producto. El resto, una inmensa mayoría, debe conjugar ambas vertientes. Al hacerlo hay que evitar caer en dos errores:
-Anteponer la estética al contenido, lo que hace que el mensaje sea visualmente muy atractivo pero que un momento después de verlo nadie recuerde de qué marca se trataba ni qué se estaba ofreciendo.
-Centrarse demasiado en la oferta, lo que hace que la empresa no se diferencie del resto y pierda con ello todo su valor de marca.
8. Externaliza parte del trabajo para no caer en la subjetividad: el tratar día tras día con los mismos problemas en la empresa conlleva que nos metamos tan dentro de ellos que perdamos perspectiva. En estos casos es bueno contar con análisis externos que nos aporten enfoques más objetivos que los nuestros, y puntos de vista que pueden habernos pasado desapercibidos. Hay que comprender que una mente que se sumerge por primera vez en nuestra empresa puede descubrir conceptos publicitarios que nosotros ni siquiera nos hemos planteado, precisamente por estar demasiado dentro de ellos.
9. Capta, pero no te olvides de fidelizar: a pesar de que la fidelización está en boca de todos, son pocas las empresas que la llevan a cabo de manera eficaz. Existe la idea de que la publicidad debe servir para captar clientes y el marketing directo para fidelizarlos, pero esto no tiene por qué ser así. Una buena campaña de marca, que cuide la imagen a la vez que se preocupa por dejar claras las ventajas de la empresa, no sólo sirve para conseguir nuevos clientes sino que además, o sobre todo, hace que quienes ya confiaron en la marca vean respaldada su decisión y no duden en volver a contar con ella.
10. Nunca pierdas la coherencia entre acciones y entre campañas: la evaluación constante, la búsqueda de los mejores medios y de la mejor imagen ante el público no debe ser un proceso puntual que cada vez que se lleve a cabo nos haga romper con todo lo anterior. Al contrario, se trata de una carrera de fondo, en la que hay que ir paso a paso mejorando, pero manteniendo nuestra esencia. Todas las empresas cuentan con una visión y unos valores concretos, invariables a lo largo del tiempo, y que deben mostrar en todas sus comunicaciones. Esta imagen sólida y positiva, con el tiempo se transforma en reputación, y la reputación es lo que hace que el cliente confíe en la empresa. Se trata de encontrar el equilibrio entre la creatividad y la identidad de la empresa, teniendo como clave el adaptarnos cada vez mejor a lo que el mercado nos demanda.
1. Dirige tus acciones a un público muy preciso: la era de llegar a “cuantos más, mejor” ha terminado. Las campañas dirigidas a públicos demasiado amplios tienden a desperdiciar impactos y a conseguir resultados superficiales. Es mejor llegar de modo certero a las personas clave, las que pueden consumir nuestro producto, que hacer que muchas personas conozcan nuestro nombre pero nunca lleguen a convertirse en clientes.
2. Difunde un mensaje breve, claro y directo: La saturación de mensajes a todas horas y en todos los soportes hace que los consumidores sean incapaces de recordar de manera clara más de un par de ideas o marcas. Para ser una de esas elegidas y llegar a introducirnos en la mente del consumidor sólo tenemos una oportunidad, así que no podemos desaprovecharla. Con ideas precisas y breves hacemos que nuestro público capte lo esencial, lo que le interesa, y esa claridad de ideas es la clave para ser recordados y permanecer en su mente por más tiempo.
3. Confía en los datos, pero no tengas miedo de innovar: existen multitud de empresas que nos aportan cifras de audiencia de medios, estudios de mercado, situaciones de consumo… nos ofrecen toda una serie de datos cuantitativos sobre nuestros públicos. Sin embargo, ¿dónde quedan la intuición y el deseo de hacer algo distinto? Las mejores campañas saben compaginar ambas perspectivas: los números nos marcan una senda, pero se trata de una referencia; dentro de ella o en sus márgenes siempre hay sitio para innovar y para ofrecerle al público algo distinto, que consiga que nos vea de una manera nueva. La creatividad es la llave que nos abre la puerta del éxito.
4. Optimiza la elección de medios: apuesta por la complementariedad y cuida el momento de recepción. No hay fórmulas mágicas para saber cuál es el instante preciso en que el público es más proclive a recibir publicidad, cada empresa debe tratar de averiguarlo. La clave es encontrar al receptor atento y con la mente abierta a nuestro mensaje. Debemos valorar, teniendo en cuenta nuestro producto, cuándo es el mejor momento para que el consumidor nos encuentre: ¿a primera hora del día o por la tarde? ¿solo o acompañado? ¿en la calle o en su casa? ¿en horas de trabajo o de ocio?. Una vez averiguado esto, es mucho más sencillo encontrar medios complementarios con los que llegar a él y lograr nuestro objetivo. (¿Está utilizando imágenes con derechos y no lo sabe?)
5. Realiza evaluaciones constantes de cada elemento del mix de publicidad para valorar su efectividad: tanto si una campaña fracasa como si obtiene un éxito rotundo, es básico saber cuál de sus componentes ha sido el determinante. Acciones como comparar las ventas de un período de tiempo con los medios empleados en ese momento, realizar tests de recuerdo o incluso preguntar a los nuevos clientes cómo han llegado hasta nosotros nos ayudarán a decidir si cada una de las prácticas que empleamos es básica para aumentar nuestra rentabilidad o si es conveniente retirarla porque se trata de un gasto inútil. En ese caso será mejor sustituirla por otra que suponga una buena inversión.
6. En Marketing no todo es posible: En ocasiones pensamos que con una buena campaña de marketing todo es posible. Sin embargo, cuando el sentido común nos indica lo contrario es a él a quién debemos escuchar (El plan de marketing: ¿cómo crear un plan de ventas y marketing?).
7. Crea imagen a la vez que vendes tu producto: sólo las grandes marcas, las que cuentan con presupuestos inagotables, pueden permitirse el llevar a cabo campañas centradas sólo en imagen o en producto. El resto, una inmensa mayoría, debe conjugar ambas vertientes. Al hacerlo hay que evitar caer en dos errores:
-Anteponer la estética al contenido, lo que hace que el mensaje sea visualmente muy atractivo pero que un momento después de verlo nadie recuerde de qué marca se trataba ni qué se estaba ofreciendo.
-Centrarse demasiado en la oferta, lo que hace que la empresa no se diferencie del resto y pierda con ello todo su valor de marca.
8. Externaliza parte del trabajo para no caer en la subjetividad: el tratar día tras día con los mismos problemas en la empresa conlleva que nos metamos tan dentro de ellos que perdamos perspectiva. En estos casos es bueno contar con análisis externos que nos aporten enfoques más objetivos que los nuestros, y puntos de vista que pueden habernos pasado desapercibidos. Hay que comprender que una mente que se sumerge por primera vez en nuestra empresa puede descubrir conceptos publicitarios que nosotros ni siquiera nos hemos planteado, precisamente por estar demasiado dentro de ellos.
9. Capta, pero no te olvides de fidelizar: a pesar de que la fidelización está en boca de todos, son pocas las empresas que la llevan a cabo de manera eficaz. Existe la idea de que la publicidad debe servir para captar clientes y el marketing directo para fidelizarlos, pero esto no tiene por qué ser así. Una buena campaña de marca, que cuide la imagen a la vez que se preocupa por dejar claras las ventajas de la empresa, no sólo sirve para conseguir nuevos clientes sino que además, o sobre todo, hace que quienes ya confiaron en la marca vean respaldada su decisión y no duden en volver a contar con ella.
10. Nunca pierdas la coherencia entre acciones y entre campañas: la evaluación constante, la búsqueda de los mejores medios y de la mejor imagen ante el público no debe ser un proceso puntual que cada vez que se lleve a cabo nos haga romper con todo lo anterior. Al contrario, se trata de una carrera de fondo, en la que hay que ir paso a paso mejorando, pero manteniendo nuestra esencia. Todas las empresas cuentan con una visión y unos valores concretos, invariables a lo largo del tiempo, y que deben mostrar en todas sus comunicaciones. Esta imagen sólida y positiva, con el tiempo se transforma en reputación, y la reputación es lo que hace que el cliente confíe en la empresa. Se trata de encontrar el equilibrio entre la creatividad y la identidad de la empresa, teniendo como clave el adaptarnos cada vez mejor a lo que el mercado nos demanda.
7 estrategias ganadoras en el marketing del siglo XXI
Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez más competitivos, ya que han sido testadas en diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratégicos a tener en cuenta para implementarlos en el nuestro.
1. Estrategia de bajos costes:
Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las líneas aéreas de bajo coste como Easyjet.
No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reducción de costes en casi todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes:
• Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardería en el propio centro, ó crear establecimientos atractivos y modernos.
• Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor. Me estoy refiriendo a que en los últimos años hemos visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir.
2. Crear una experiencia única para el consumidor:
Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.
Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparación. Quienes tienen una, se sienten en posesión de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirán que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harley es diferente.
Otro ejemplo más actual podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetería tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un café. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo 1 €.
3. Reinventar nuestro modelo de negocio:
En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeñamos en mejorar nuestro producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos.
Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.
De esta manera podemos ver como ejemplo a las librerías Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satélites alrededor de su negocio que le añadían valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den periódicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto:
Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca.
Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado.
5. Centrarse en nichos de mercado:
Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie.
Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa.
El fabricante de envases Tetra sería un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podría ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan éxito.
6. Ser innovador:
Innovación, innovación, innovación. En algunas empresas ésta es una máxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podríamos decir que ha adoptado este principio con más asiduidad a lo largo del tiempo.
Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.
7. Ser el mejor en diseño:
Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estén bien diseñados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño.
Dos empresas que han optado por esta línea diferenciadora y que han obtenido importantes triunfos utilizándolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada más verlos.
Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que está repleta de dificultades, y si hablamos de una pequeña o mediana empresa, esto se hace aún más complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante años en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados.
Somos precisamente las pequeñas y medianas empresas las que más tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un sólo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvío del rumbo marcado hacia el triunfo.
1. Estrategia de bajos costes:
Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las líneas aéreas de bajo coste como Easyjet.
No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reducción de costes en casi todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes:
• Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardería en el propio centro, ó crear establecimientos atractivos y modernos.
• Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor. Me estoy refiriendo a que en los últimos años hemos visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir.
2. Crear una experiencia única para el consumidor:
Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.
Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparación. Quienes tienen una, se sienten en posesión de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirán que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harley es diferente.
Otro ejemplo más actual podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetería tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un café. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo 1 €.
3. Reinventar nuestro modelo de negocio:
En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeñamos en mejorar nuestro producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos.
Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente.
De esta manera podemos ver como ejemplo a las librerías Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satélites alrededor de su negocio que le añadían valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den periódicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio.
4. Ofrecer calidad máxima en el producto:
Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca.
Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado.
5. Centrarse en nichos de mercado:
Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie.
Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa.
El fabricante de envases Tetra sería un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podría ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan éxito.
6. Ser innovador:
Innovación, innovación, innovación. En algunas empresas ésta es una máxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podríamos decir que ha adoptado este principio con más asiduidad a lo largo del tiempo.
Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa.
7. Ser el mejor en diseño:
Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estén bien diseñados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño.
Dos empresas que han optado por esta línea diferenciadora y que han obtenido importantes triunfos utilizándolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos casos todos conocemos que tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada más verlos.
Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que está repleta de dificultades, y si hablamos de una pequeña o mediana empresa, esto se hace aún más complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante años en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados.
Somos precisamente las pequeñas y medianas empresas las que más tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un sólo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvío del rumbo marcado hacia el triunfo.
Marketing lateral: atreverse a cambiar o dejarse morir
Hay que aplicar ideas diferentes para lograr resultados diferentes. El ser humano es el único que pretende alcanzar esos resultados diferentes haciendo lo mismo. Sin embargo este concepto que parece tan sencillo al oírlo, es complicado al querer interiorizarlo y solo lo vemos aplicable a los demás.
A veces en las empresas nos empecinamos en seguir haciendo lo mismo durante años viendo como decae la cuota de mercado sin atrevernos a aplicar cirugía, y preferimos seguir en la misma línea que nos ha funcionado tiempo atrás, en vez de poner la situación encima de la mesa con la convicción de solucionarlo aunque esto incluya medidas de cambio. Esa es la gran palabra que tanto asusta al ser humano en general y a los directivos en particular. CAMBIO.
el mercado en general es cada vez más exigente, y ya no se conforma con tener un buen producto. El consumidor del siglo XXI quiere que le propongan nuevas soluciones que le aporten más calidad de vida, que le ahorren tiempo, que perciba que se ha hecho pensando en él.
Los gerentes, directores generales o directores de departamentos, muchas veces preferimos ver como esa enfermedad se va propagando por nuestras venas y miramos a otro lado, evitamos ir al medico y hacernos unos buenos análisis de sangre y orina, un buen electrocardiograma, un scanner, unas pruebas de contraste, para no saber que estamos enfermos, como si la ignorancia fuera a curarnos y acabar con los problemas que tengamos. En el fondo seguimos siendo como los niños cuando se tapan los ojos y dicen “no estoy” pues el no ser capaces de ver ellos, piensan que han desaparecido también.
En la empresa del siglo XXI no podemos mantener esa actitud de empresario del siglo XIX que se limitaba a encontrar un producto y a fabricarlo hasta que se dejaba de pedir. No, hay que ser conscientes que vivimos en un mundo cambiante, que cada día aparecen nuevas tecnologías y desarrollos que dan una vuelta de tuerca al mercado, abriendo nuevos caminos y por supuesto nuevas oportunidades que alguien las va a aprovechar.
La solución pasa por tomar caminos diferentes, por rediseñar nuestra empresa, por adaptarnos a este nuevo entorno en donde debemos estar en el mismo lado del consumidor
Tenemos que darnos cuenta que el mercado en general es cada vez más exigente, que ya no se conforma con tener un buen producto, sino que además quiere que ese producto se adapte a sus necesidades, y que sea ecológico, y que la fabricación del mismo no se haya hecho en países del tercer mundo para aprovecharse de la explotación de las personas que por sus tremendas necesidades primarias están dispuestas a trabajar en condiciones infrahumanas y solo a cambio de poder alimentarse. El consumidor del siglo XXI no quiere un producto que le guste, quiere que le propongan nuevas soluciones que le aporten más calidad de vida, que le ahorren tiempo, que perciba que se ha hecho pensando en él.
Y todo eso pasa por dejar de pensar que nuestro descenso en ventas es únicamente porque la competencia ha hecho un envase más atractivo, o el nuevo sabor ó color que hemos lanzado no ha llegado a impactar en el consumidor como esperábamos. Ese enfoque es erróneo en muchos de los casos.
La solución pasa por tomar caminos diferentes, por rediseñar nuestra empresa, por adaptarnos a este nuevo entorno en donde debemos estar en el mismo lado del consumidor y ser preferentemente creativos para atrevernos a darle lo que necesita, aplicar las nuevas estrategias de marketing que ya están aplicando otras empresas (ver articulo “7 estrategias de Kotler”), pasa por atrevernos a repensar nuestro modelo de negocio e incluso adaptarlo a este nuevo tipo de cliente, pasa por enfocarnos en nichos de mercado más específicos (ver artículo “Nichos de mercado , el éxito en internet”) e invertir tiempo y dinero en conocer esos nichos para darle las soluciones que necesita. Y el concepto es el mismo dentro y fuera de Internet.
El pensamiento lateral dice algo tan sencillo como que la solución no es hacerlo mejor, sino hacerlo diferente.
Y eso supone cerrar o aparcar al menos partes de la empresa para invertir en crear alternativas, y lo difícil es que hay que tener el coraje de hacerlo. Ya se que es muy sencillo decirlo y que cuando el dinero esta en juego es más complicada la decisión, pero solo hago una pregunta, ¿es preferible dejar que la enfermedad me mate o es mejor cortar la pierna si eso me salva de la muerte? Yo personalmente pienso que la segunda opción es más dura pero casi siempre suele ser más eficaz.
Y cuando digo aplicar ideas nuevas, me refiero a reimaginar tanto los procesos como los propios productos o servicios que ofrecemos, a aplicar técnicas de marketing lateral que tan buenos resultados están dando. La primera vez que se lo leí a Edward de Bono en su libro “El pensamiento lateral” me dejo estupefacto por la perspectiva que tomaba, pero cuando le escuche en persona, me impacto de tal forma su sencillo planteamiento y vi de pronto que era un proceso tan nítido que mi mente se abrió dando un salto cuantitativo importante. El pensamiento lateral dice algo tan sencillo como que la solución no es hacerlo mejor, sino hacerlo diferente. Una gran frase si no hay nada detrás pero en este caso hay toda una nueva forma de plantearse el mundo.
Unos meses después leí a Philip Kotler en el libro de “Marketing lateral” que ha escrito junto a Trias de Bes, y mi horizonte mental se amplió de nuevo, pero fue al poco tiempo, cuando tuve el privilegio de poder escucharle en una conferencia y un taller, en donde mantuve una pequeña charla personalmente con él y ahí fue donde comprendí definitivamente como se podía aplicar a casi cualquier producto o servicio, y de nuevo volví a dar un salto en mi escalera de pensamiento, ya que se han desarrollado una serie de procesos para poder aplicarlo que si se practican dan unos resultados sorprendentes. Y no es una exageración.
Para entenderlo mejor pondré un ejemplo. Si fabricamos yogures, el marketing tradicional o vertical, nos llevaría a diseñar un nuevo envase de atractivos colores o líneas más adaptadas al tipo de consumidor; ó una nueva división de yogures con frutas africanas; a crear nuevos envases de tamaños diferentes; etc., por poner algunos ejemplos.
Sin embargo el marketing lateral nos lleva a olvidarnos de ese planteamiento y ofreciéndonos tres enfoques: producto, mercado y marketing mix, y sobre ellos 6 caminos para crear “situaciones de vacío” partiendo del producto que tenemos. Y de ahí pueden surgir ideas tan inverosímiles como por ejemplo un yogur en barritas que se lleva en el bolsillo; un barril de yogur liquido que con un grifo como el del agua y un dispensador, nos permitiese tener más cantidad a nuestra disposición. Ya se que estas ideas pueden parecer absurdas pero esa es la forma de llegar a algunas que sean suficientemente creativas y posibles que nos permitan salir de la lucha con nuestra actual competencia y poder entrar de pronto en nuevas divisiones o categorías que incluso no existían hasta el momento.
A veces en las empresas nos empecinamos en seguir haciendo lo mismo durante años viendo como decae la cuota de mercado sin atrevernos a aplicar cirugía, y preferimos seguir en la misma línea que nos ha funcionado tiempo atrás, en vez de poner la situación encima de la mesa con la convicción de solucionarlo aunque esto incluya medidas de cambio. Esa es la gran palabra que tanto asusta al ser humano en general y a los directivos en particular. CAMBIO.
el mercado en general es cada vez más exigente, y ya no se conforma con tener un buen producto. El consumidor del siglo XXI quiere que le propongan nuevas soluciones que le aporten más calidad de vida, que le ahorren tiempo, que perciba que se ha hecho pensando en él.
Los gerentes, directores generales o directores de departamentos, muchas veces preferimos ver como esa enfermedad se va propagando por nuestras venas y miramos a otro lado, evitamos ir al medico y hacernos unos buenos análisis de sangre y orina, un buen electrocardiograma, un scanner, unas pruebas de contraste, para no saber que estamos enfermos, como si la ignorancia fuera a curarnos y acabar con los problemas que tengamos. En el fondo seguimos siendo como los niños cuando se tapan los ojos y dicen “no estoy” pues el no ser capaces de ver ellos, piensan que han desaparecido también.
En la empresa del siglo XXI no podemos mantener esa actitud de empresario del siglo XIX que se limitaba a encontrar un producto y a fabricarlo hasta que se dejaba de pedir. No, hay que ser conscientes que vivimos en un mundo cambiante, que cada día aparecen nuevas tecnologías y desarrollos que dan una vuelta de tuerca al mercado, abriendo nuevos caminos y por supuesto nuevas oportunidades que alguien las va a aprovechar.
La solución pasa por tomar caminos diferentes, por rediseñar nuestra empresa, por adaptarnos a este nuevo entorno en donde debemos estar en el mismo lado del consumidor
Tenemos que darnos cuenta que el mercado en general es cada vez más exigente, que ya no se conforma con tener un buen producto, sino que además quiere que ese producto se adapte a sus necesidades, y que sea ecológico, y que la fabricación del mismo no se haya hecho en países del tercer mundo para aprovecharse de la explotación de las personas que por sus tremendas necesidades primarias están dispuestas a trabajar en condiciones infrahumanas y solo a cambio de poder alimentarse. El consumidor del siglo XXI no quiere un producto que le guste, quiere que le propongan nuevas soluciones que le aporten más calidad de vida, que le ahorren tiempo, que perciba que se ha hecho pensando en él.
Y todo eso pasa por dejar de pensar que nuestro descenso en ventas es únicamente porque la competencia ha hecho un envase más atractivo, o el nuevo sabor ó color que hemos lanzado no ha llegado a impactar en el consumidor como esperábamos. Ese enfoque es erróneo en muchos de los casos.
La solución pasa por tomar caminos diferentes, por rediseñar nuestra empresa, por adaptarnos a este nuevo entorno en donde debemos estar en el mismo lado del consumidor y ser preferentemente creativos para atrevernos a darle lo que necesita, aplicar las nuevas estrategias de marketing que ya están aplicando otras empresas (ver articulo “7 estrategias de Kotler”), pasa por atrevernos a repensar nuestro modelo de negocio e incluso adaptarlo a este nuevo tipo de cliente, pasa por enfocarnos en nichos de mercado más específicos (ver artículo “Nichos de mercado , el éxito en internet”) e invertir tiempo y dinero en conocer esos nichos para darle las soluciones que necesita. Y el concepto es el mismo dentro y fuera de Internet.
El pensamiento lateral dice algo tan sencillo como que la solución no es hacerlo mejor, sino hacerlo diferente.
Y eso supone cerrar o aparcar al menos partes de la empresa para invertir en crear alternativas, y lo difícil es que hay que tener el coraje de hacerlo. Ya se que es muy sencillo decirlo y que cuando el dinero esta en juego es más complicada la decisión, pero solo hago una pregunta, ¿es preferible dejar que la enfermedad me mate o es mejor cortar la pierna si eso me salva de la muerte? Yo personalmente pienso que la segunda opción es más dura pero casi siempre suele ser más eficaz.
Y cuando digo aplicar ideas nuevas, me refiero a reimaginar tanto los procesos como los propios productos o servicios que ofrecemos, a aplicar técnicas de marketing lateral que tan buenos resultados están dando. La primera vez que se lo leí a Edward de Bono en su libro “El pensamiento lateral” me dejo estupefacto por la perspectiva que tomaba, pero cuando le escuche en persona, me impacto de tal forma su sencillo planteamiento y vi de pronto que era un proceso tan nítido que mi mente se abrió dando un salto cuantitativo importante. El pensamiento lateral dice algo tan sencillo como que la solución no es hacerlo mejor, sino hacerlo diferente. Una gran frase si no hay nada detrás pero en este caso hay toda una nueva forma de plantearse el mundo.
Unos meses después leí a Philip Kotler en el libro de “Marketing lateral” que ha escrito junto a Trias de Bes, y mi horizonte mental se amplió de nuevo, pero fue al poco tiempo, cuando tuve el privilegio de poder escucharle en una conferencia y un taller, en donde mantuve una pequeña charla personalmente con él y ahí fue donde comprendí definitivamente como se podía aplicar a casi cualquier producto o servicio, y de nuevo volví a dar un salto en mi escalera de pensamiento, ya que se han desarrollado una serie de procesos para poder aplicarlo que si se practican dan unos resultados sorprendentes. Y no es una exageración.
Para entenderlo mejor pondré un ejemplo. Si fabricamos yogures, el marketing tradicional o vertical, nos llevaría a diseñar un nuevo envase de atractivos colores o líneas más adaptadas al tipo de consumidor; ó una nueva división de yogures con frutas africanas; a crear nuevos envases de tamaños diferentes; etc., por poner algunos ejemplos.
Sin embargo el marketing lateral nos lleva a olvidarnos de ese planteamiento y ofreciéndonos tres enfoques: producto, mercado y marketing mix, y sobre ellos 6 caminos para crear “situaciones de vacío” partiendo del producto que tenemos. Y de ahí pueden surgir ideas tan inverosímiles como por ejemplo un yogur en barritas que se lleva en el bolsillo; un barril de yogur liquido que con un grifo como el del agua y un dispensador, nos permitiese tener más cantidad a nuestra disposición. Ya se que estas ideas pueden parecer absurdas pero esa es la forma de llegar a algunas que sean suficientemente creativas y posibles que nos permitan salir de la lucha con nuestra actual competencia y poder entrar de pronto en nuevas divisiones o categorías que incluso no existían hasta el momento.
Nichos de mercado, la base del éxito en internet
Uno de los mayores errores que cometieron las grandes mega estructuras en el famoso fracaso de las punto com (dotcom), fue que pretendieron basar su negocio en el número de visitas a su web, pensando que teniendo muchos visitantes era suficiente.
Y daba lo mismo cómo llegaran y de qué tipo fueran, lo único importante era tener miles, millones de visitas y se pagaba lo que fuera con tal de conseguirlos, pues teniendo esos millones de visitas el éxito estaba garantizado. De esta forma fue por lo que se invirtieron millones de euros en campañas de publicidad en los medios de comunicación más multitudinarios, y sin embargo fracasaron.
No existe ningún producto que interese al 100% de las personas
Eso es un error, y de los más grandes, y tal como ya saben quienes me conocen que me gusta hacer, lo voy a explicar con un ejemplo para que se entienda bien de una vez por todas. Imaginemos que mañana a las 12 en punto de la mañana, cierro las dos calles más importantes de mi ciudad y analizo las personas que hay allí, seguramente encontraré personas de todo tipo: niños, jóvenes, adultos, ancianos, pobres, ricos, de clase media, amas de casa, empresarios, parados, jubilados, españoles, colombianos, franceses, alemanes, argentinos, mujeres, hombres, homosexuales, heterosexuales, casados, solteros, divorciados, parejas de hecho, de raza blanca, de raza negra, mestizos, hindúes, altos, bajos, de talla media, rubios, morenos, pelirrojos, castaños,... y así podría seguir diciendo innumerables tipos de clasificaciones diferentes según los parámetros que quisiera medir.
Bien, pues imaginemos que a todos ellos les hago una oferta tremenda con un 70% de descuento de un producto en particular: por ejemplo... un disco de MARILIN MANSON. ¿Cuántos creéis que estarían interesados? ¿Cuantos comprarían? ¿La mayoría? ¿Un 50%? No lo podemos saber, pero os garantizo que sería una minoría.
¿Y si mi producto fuese una maravillosa máquina de coser? ¿Tendría más aceptación? ¿Y si fuese un espléndido sofá de 3 plazas? ¿Y si fuese unos fabulosos zapatos de claque? ¿Y un innovador ordenador portátil de última generación? ¿Y...? No hay ningún producto que interesase al 100% de esas personas, siempre tendríamos un porcentaje más o menos pequeño interesado, y al resto simplemente les estaríamos molestando.
Ahora imaginemos que pudiéramos contactar a todas las personas de Europa que están hablando por teléfono, ya sea fijo o móvil, a las 12 en punto del mediodía. ¿Tendríamos algo diferente al ejemplo anterior? ¿Crees que obtendríamos mejores resultados? Seguramente no. ¿Y si lo hiciéramos con todas las personas del mundo que hoy llevan una prenda roja: una blusa, una corbata, unos zapatos, unas bragas, unos calcetines... ¿tendríamos mejor aceptación con la ofertas que hemos enumerado antes? Estoy convencido que tampoco.
Invirtamos nuestro tiempo y dinero en analizar cuál es el tipo de cliente al que queremos dirigirnos, ése es el camino del éxito.
Pues la conclusión es clara y contundente: no podemos atacar mercados masivos porque la mayoría nunca estará interesada en el mismo producto o servicio. Entonces... ¿cuál es la fórmula? Muy sencillo, abandonar la idea de que cuantos más visitantes tenga, mejor y más van a crecer mis ventas. A cambio propongo la idea de que invirtamos nuestro tiempo y dinero en analizar cuál es el tipo de cliente al que queremos dirigirnos y a partir de ahí, desarrollar los productos que este tipo de cliente necesita o le interesan. ¿Suena raro? Ya sé que un poco, pero es el camino del éxito.
Esto puede suponer que en muchos casos tengamos que fabricar nuevos productos con los que nunca antes habíamos trabajado e incluso, en algunas ocasiones, de unos sectores con los que no teníamos contacto anteriormente.
Hay que definir un nicho de mercado y estudiarlo detenidamente antes de ponernos a invertir tiempo en crear productos, estrategias, promociones y ofertas que luego no sirvan para nada.
Si llegado a este punto, alguien que me estuviera leyendo y ya sea empresario con un negocio tradicional, y deseara tener un negocio en Internet, yo le recomendaría que debe ser consciente que quizás tenga que abandonar la idea de que su negocio online sea una extensión exacta de su negocio tradicional, pues si no conoces a qué tipo de cliente se dirige, es preferible modificar la estrategia adaptándola a las necesidades de ese cliente en Internet, y olvidarse de lo que hace en el mundo convencional.
Esto que digo, yo se que choca a mucha gente y que incluso cuando lo hemos hablado en Fénix Media con algunos clientes, nos han mirado raros como si les estuviéramos hablando en un idioma distinto o nos hubiéramos vuelto locos, pero tiempo después, si definitivamente nos hacen caso, nos acaban dando la razón, pues cuando llegan los resultados a la cuenta... las opiniones se quedan en la nevera.
O sea, que hay que definir un nicho de mercado y estudiarlo detenidamente antes de ponernos a invertir tiempo en crear productos, estrategias, promociones y ofertas que luego no sirvan para nada. Pero muchos se estarán preguntando ¿qué es un nicho de mercado? Bien, es una pregunta sencilla y voy a dar una respuesta sencilla: es un segmento del mercado que tiene unas características, unos intereses y unas necesidades en común. No es una respuesta académica, pero es una respuesta entendible. ¿No?
Para tener éxito en un nicho es como hacer fuego con una lupa, hay que centrar el foco en un solo punto sin que se disperse la energía.
Hace poco mantenía una conversación con un amigo y cliente al que trataba de explicarle este concepto. “¿Y entonces los jóvenes son un nicho de mercado?” me preguntaba. “Pues sí -le respondí- pero es un nicho demasiado grande, un nicho excesivamente amplio para poder abarcarlo de una sola vez y con una sola estrategia”.“Vamos a ver Juan, ¿cómo te comerías un elefante?” Le pregunté para hacerle reflexionar. “No sé”, me contestó él. “Juan, la única forma de comerte un elefante, es filete a filete”. El mercado es el gran elefante y nosotros queremos comernos pequeños filetes/nichos uno a uno.
Pues esto es lo mismo, si cerramos el nicho más y más, la cantidad de personas a las que nos dirigiremos serán muchas menos, pero los perfiles de sus intereses estarán mucho más definidos y podremos darle mucho mejor lo que ellos necesitan y por tanto tendremos más posibilidades de tener éxito. Si ese nicho de mercado son jóvenes de entre 14 y 24, de una clase social media o media baja, que vivan en Madrid y alrededores, que además estudian, estaremos concretando mucho más.
El mejor ejemplo es en un día de sol, coger un poco de paja seca y una lupa. La primera prueba es poner la lupa a 1 metro de altura entre la paja seca y el sol. Resultados: ninguno, esta demasiado distante, la luz se dispersa. Ahora vamos a bajarla a unos 70 centímetros, la luz se dispersa menos, pero seguimos sin resultados. Seguimos bajando poco a poco y vemos cómo la luz se va concentrando hasta que llega un momento en que la luz está concentrada en un punto definido. Si mantenemos esa distancia durante el tiempo suficiente, conseguiremos hacer que la paja eche a arder y obtendremos fuego.
Y aquí viene siempre la misma cuestión: Y si me enfoco en un mercado tan definido, ¿No corro el riesgo de que sea tan pequeño que no haya negocio? Sí, efectivamente es posible, pero ahí seguimos teniendo el mismo ejemplo de la lupa, pues si pasamos de ese punto que hemos comentado, y la ponemos a distancia cero, es decir apoyada en la paja, la luz se ha vuelto a desenfocar y tampoco haremos el ansiado fuego. Hay que encontrar el punto de equilibrio.
¿Por qué no dejamos de diseñar páginas web y para crear SOLUCIONES WEB?
Yo personalmente recomiendo crear estrategias para mercados limitados e ir implementando una a una y cuando tengamos resultados en la primera, implementar otra diferente, y así sucesivamente, antes que enfocarnos en un target mucho mayor y no tener nunca éxitos ni rentabilidades. La elección es personal de cada uno. Yo prefiero los resultados.
De hecho, en Fénix Media, cuando un cliente llega a nosotros para pedirnos un presupuesto para que le hagamos una pagina web, nosotros lo primero que le tratamos de hacer entender, es que diseñarle una web lo puede hacer muchísima gente (su sobrino por ejemplo) por seguramente menos dinero, pero nadie le garantizará los resultados.
Hace tiempo que decidimos aplicarnos este planteamiento incluso en nuestras propias páginas y portales, no sólo en las de nuestros clientes y desde entonces nos hemos prohibido diseñar páginas web y sólo crear SOLUCIONES WEB.
¿Y eso que significa? Pues que lo primero que hacemos es aplicarle un interrogatorio, un tercer grado al cliente, o a nosotros mismos si es una pagina o un portal propio, para definir a qué tipo de cliente vamos a dirigirnos, cuál es ese nicho para el que se quiere desarrollar esa página y todas las características que conocemos de ese target (público objetivo), y posteriormente analizamos dicho target en el mercado de Internet, para ver si hay suficiente hueco y diseñar la estructura y los productos más interesantes que por nuestra experiencia, y son unos cuantos años, le van a producir mejores resultados.
Resumiendo, y poniéndolo en forma de esquema:
1. Definimos el tipo de cliente al que nos dirigiremos (el nicho).
2. Analizamos las inquietudes, necesidades, características etc. del perfil elegido.
3. Desarrollamos la estrategia a poner en marcha
4. Definiremos los productos a ofrecerles
5. Concretamos las tácticas, ofertas, y promociones que lanzaremos.
Si la empresa ya tiene una empresa offline y quiere desarrollarla en Internet porque conoce muy bien el tipo de cliente al que se dirige, ya tiene un camino ganado, aunque la gente no se comporta igual en el mundo de Internet que fuera de él, por lo cual es conveniente dejarse asesorar por un profesional, pero al menos ya tendríamos el nicho sobre el que enfocarnos.
De lo que no hay duda es de que Internet sigue avanzando, y cada vez somos más en todo el mundo, cada vez hay más conexiones de banda ancha, cada vez se realizan más actividades en la red, y cada vez las personas confiamos más en este medio y compramos más por este camino, pero alguien seguirá vendiéndonos las cosas que necesitemos. ¿Será nuestra empresa quien lo haga? El futuro inmediato pertenece a las pequeñas y medianas empresas, y cada uno debe decidir si quiere participar de ese pastel ahora, o ver cómo avanza y se consolida sin nosotros.
Y como siempre, os deseo muchos éxitos a todos, y por supuesto, no os olvidéis de seguir SOÑANDO EN GRANDE, no os conforméis con menos
Y daba lo mismo cómo llegaran y de qué tipo fueran, lo único importante era tener miles, millones de visitas y se pagaba lo que fuera con tal de conseguirlos, pues teniendo esos millones de visitas el éxito estaba garantizado. De esta forma fue por lo que se invirtieron millones de euros en campañas de publicidad en los medios de comunicación más multitudinarios, y sin embargo fracasaron.
No existe ningún producto que interese al 100% de las personas
Eso es un error, y de los más grandes, y tal como ya saben quienes me conocen que me gusta hacer, lo voy a explicar con un ejemplo para que se entienda bien de una vez por todas. Imaginemos que mañana a las 12 en punto de la mañana, cierro las dos calles más importantes de mi ciudad y analizo las personas que hay allí, seguramente encontraré personas de todo tipo: niños, jóvenes, adultos, ancianos, pobres, ricos, de clase media, amas de casa, empresarios, parados, jubilados, españoles, colombianos, franceses, alemanes, argentinos, mujeres, hombres, homosexuales, heterosexuales, casados, solteros, divorciados, parejas de hecho, de raza blanca, de raza negra, mestizos, hindúes, altos, bajos, de talla media, rubios, morenos, pelirrojos, castaños,... y así podría seguir diciendo innumerables tipos de clasificaciones diferentes según los parámetros que quisiera medir.
Bien, pues imaginemos que a todos ellos les hago una oferta tremenda con un 70% de descuento de un producto en particular: por ejemplo... un disco de MARILIN MANSON. ¿Cuántos creéis que estarían interesados? ¿Cuantos comprarían? ¿La mayoría? ¿Un 50%? No lo podemos saber, pero os garantizo que sería una minoría.
¿Y si mi producto fuese una maravillosa máquina de coser? ¿Tendría más aceptación? ¿Y si fuese un espléndido sofá de 3 plazas? ¿Y si fuese unos fabulosos zapatos de claque? ¿Y un innovador ordenador portátil de última generación? ¿Y...? No hay ningún producto que interesase al 100% de esas personas, siempre tendríamos un porcentaje más o menos pequeño interesado, y al resto simplemente les estaríamos molestando.
Ahora imaginemos que pudiéramos contactar a todas las personas de Europa que están hablando por teléfono, ya sea fijo o móvil, a las 12 en punto del mediodía. ¿Tendríamos algo diferente al ejemplo anterior? ¿Crees que obtendríamos mejores resultados? Seguramente no. ¿Y si lo hiciéramos con todas las personas del mundo que hoy llevan una prenda roja: una blusa, una corbata, unos zapatos, unas bragas, unos calcetines... ¿tendríamos mejor aceptación con la ofertas que hemos enumerado antes? Estoy convencido que tampoco.
Invirtamos nuestro tiempo y dinero en analizar cuál es el tipo de cliente al que queremos dirigirnos, ése es el camino del éxito.
Pues la conclusión es clara y contundente: no podemos atacar mercados masivos porque la mayoría nunca estará interesada en el mismo producto o servicio. Entonces... ¿cuál es la fórmula? Muy sencillo, abandonar la idea de que cuantos más visitantes tenga, mejor y más van a crecer mis ventas. A cambio propongo la idea de que invirtamos nuestro tiempo y dinero en analizar cuál es el tipo de cliente al que queremos dirigirnos y a partir de ahí, desarrollar los productos que este tipo de cliente necesita o le interesan. ¿Suena raro? Ya sé que un poco, pero es el camino del éxito.
Esto puede suponer que en muchos casos tengamos que fabricar nuevos productos con los que nunca antes habíamos trabajado e incluso, en algunas ocasiones, de unos sectores con los que no teníamos contacto anteriormente.
Hay que definir un nicho de mercado y estudiarlo detenidamente antes de ponernos a invertir tiempo en crear productos, estrategias, promociones y ofertas que luego no sirvan para nada.
Si llegado a este punto, alguien que me estuviera leyendo y ya sea empresario con un negocio tradicional, y deseara tener un negocio en Internet, yo le recomendaría que debe ser consciente que quizás tenga que abandonar la idea de que su negocio online sea una extensión exacta de su negocio tradicional, pues si no conoces a qué tipo de cliente se dirige, es preferible modificar la estrategia adaptándola a las necesidades de ese cliente en Internet, y olvidarse de lo que hace en el mundo convencional.
Esto que digo, yo se que choca a mucha gente y que incluso cuando lo hemos hablado en Fénix Media con algunos clientes, nos han mirado raros como si les estuviéramos hablando en un idioma distinto o nos hubiéramos vuelto locos, pero tiempo después, si definitivamente nos hacen caso, nos acaban dando la razón, pues cuando llegan los resultados a la cuenta... las opiniones se quedan en la nevera.
O sea, que hay que definir un nicho de mercado y estudiarlo detenidamente antes de ponernos a invertir tiempo en crear productos, estrategias, promociones y ofertas que luego no sirvan para nada. Pero muchos se estarán preguntando ¿qué es un nicho de mercado? Bien, es una pregunta sencilla y voy a dar una respuesta sencilla: es un segmento del mercado que tiene unas características, unos intereses y unas necesidades en común. No es una respuesta académica, pero es una respuesta entendible. ¿No?
Para tener éxito en un nicho es como hacer fuego con una lupa, hay que centrar el foco en un solo punto sin que se disperse la energía.
Hace poco mantenía una conversación con un amigo y cliente al que trataba de explicarle este concepto. “¿Y entonces los jóvenes son un nicho de mercado?” me preguntaba. “Pues sí -le respondí- pero es un nicho demasiado grande, un nicho excesivamente amplio para poder abarcarlo de una sola vez y con una sola estrategia”.“Vamos a ver Juan, ¿cómo te comerías un elefante?” Le pregunté para hacerle reflexionar. “No sé”, me contestó él. “Juan, la única forma de comerte un elefante, es filete a filete”. El mercado es el gran elefante y nosotros queremos comernos pequeños filetes/nichos uno a uno.
Pues esto es lo mismo, si cerramos el nicho más y más, la cantidad de personas a las que nos dirigiremos serán muchas menos, pero los perfiles de sus intereses estarán mucho más definidos y podremos darle mucho mejor lo que ellos necesitan y por tanto tendremos más posibilidades de tener éxito. Si ese nicho de mercado son jóvenes de entre 14 y 24, de una clase social media o media baja, que vivan en Madrid y alrededores, que además estudian, estaremos concretando mucho más.
El mejor ejemplo es en un día de sol, coger un poco de paja seca y una lupa. La primera prueba es poner la lupa a 1 metro de altura entre la paja seca y el sol. Resultados: ninguno, esta demasiado distante, la luz se dispersa. Ahora vamos a bajarla a unos 70 centímetros, la luz se dispersa menos, pero seguimos sin resultados. Seguimos bajando poco a poco y vemos cómo la luz se va concentrando hasta que llega un momento en que la luz está concentrada en un punto definido. Si mantenemos esa distancia durante el tiempo suficiente, conseguiremos hacer que la paja eche a arder y obtendremos fuego.
Y aquí viene siempre la misma cuestión: Y si me enfoco en un mercado tan definido, ¿No corro el riesgo de que sea tan pequeño que no haya negocio? Sí, efectivamente es posible, pero ahí seguimos teniendo el mismo ejemplo de la lupa, pues si pasamos de ese punto que hemos comentado, y la ponemos a distancia cero, es decir apoyada en la paja, la luz se ha vuelto a desenfocar y tampoco haremos el ansiado fuego. Hay que encontrar el punto de equilibrio.
¿Por qué no dejamos de diseñar páginas web y para crear SOLUCIONES WEB?
Yo personalmente recomiendo crear estrategias para mercados limitados e ir implementando una a una y cuando tengamos resultados en la primera, implementar otra diferente, y así sucesivamente, antes que enfocarnos en un target mucho mayor y no tener nunca éxitos ni rentabilidades. La elección es personal de cada uno. Yo prefiero los resultados.
De hecho, en Fénix Media, cuando un cliente llega a nosotros para pedirnos un presupuesto para que le hagamos una pagina web, nosotros lo primero que le tratamos de hacer entender, es que diseñarle una web lo puede hacer muchísima gente (su sobrino por ejemplo) por seguramente menos dinero, pero nadie le garantizará los resultados.
Hace tiempo que decidimos aplicarnos este planteamiento incluso en nuestras propias páginas y portales, no sólo en las de nuestros clientes y desde entonces nos hemos prohibido diseñar páginas web y sólo crear SOLUCIONES WEB.
¿Y eso que significa? Pues que lo primero que hacemos es aplicarle un interrogatorio, un tercer grado al cliente, o a nosotros mismos si es una pagina o un portal propio, para definir a qué tipo de cliente vamos a dirigirnos, cuál es ese nicho para el que se quiere desarrollar esa página y todas las características que conocemos de ese target (público objetivo), y posteriormente analizamos dicho target en el mercado de Internet, para ver si hay suficiente hueco y diseñar la estructura y los productos más interesantes que por nuestra experiencia, y son unos cuantos años, le van a producir mejores resultados.
Resumiendo, y poniéndolo en forma de esquema:
1. Definimos el tipo de cliente al que nos dirigiremos (el nicho).
2. Analizamos las inquietudes, necesidades, características etc. del perfil elegido.
3. Desarrollamos la estrategia a poner en marcha
4. Definiremos los productos a ofrecerles
5. Concretamos las tácticas, ofertas, y promociones que lanzaremos.
Si la empresa ya tiene una empresa offline y quiere desarrollarla en Internet porque conoce muy bien el tipo de cliente al que se dirige, ya tiene un camino ganado, aunque la gente no se comporta igual en el mundo de Internet que fuera de él, por lo cual es conveniente dejarse asesorar por un profesional, pero al menos ya tendríamos el nicho sobre el que enfocarnos.
De lo que no hay duda es de que Internet sigue avanzando, y cada vez somos más en todo el mundo, cada vez hay más conexiones de banda ancha, cada vez se realizan más actividades en la red, y cada vez las personas confiamos más en este medio y compramos más por este camino, pero alguien seguirá vendiéndonos las cosas que necesitemos. ¿Será nuestra empresa quien lo haga? El futuro inmediato pertenece a las pequeñas y medianas empresas, y cada uno debe decidir si quiere participar de ese pastel ahora, o ver cómo avanza y se consolida sin nosotros.
Y como siempre, os deseo muchos éxitos a todos, y por supuesto, no os olvidéis de seguir SOÑANDO EN GRANDE, no os conforméis con menos
La Aventura de formar directivos; Outdoor-training
La Aventura de Formar Directivos en un entorno de turismo activo.
Altos ejecutivos practican ejercicios de supervivencia para aprender a dirigir equipos de acuerdo con la filosofía outdoor-trainning. Estas actividades nos descubren el poder de trabajar en equipo, la importancia de compartir una visión, de resolver creativamente los problemas, asignar adecuadamente los recursos y descubrir habilidades de liderazgo. Estas actividades se realizan en un medio natural y ambiente lúdico; están diseñadas para que los participantes “recreen” su fórmula de trabajo en un escenario distinto al habitual. Muchas personas tienden a confundir las actividades al aire libre de riesgo y aventura con la formación y desarrollo outdoor pero sus objetivos son radicalmente contrapuestos. Además de “pasarlo bien”, de competir creando un buen ambiente, la formación y desarrollo outdoor persigue optimizar realmente el esfuerzo realizado mediante el retorno de impactos positivos y mejoras en los resultados del trabajo. Así, la formación outdoor suma nuevos resultados pedagógicos a los objetivos de aprendizaje de la formación de adultos, fomenta la reflexión, consigue que los participantes apliquen a su actividad cotidiana nuevas conductas usando estrategias de evocación y asociación, y genera impactos positivos de cambio en la realidad profesional y personal de personas que entrenan según esta metodología pedagógica. Es formación-acción. El sujeto se convierte en protagonista activo de su propio aprendizaje al poner en práctica sus propias decisiones. Utilizando la metodología de trabajo outdoor se trata fundamentalmente de:
· Colocar a los componentes del equipo en situaciones reales de toma de decisiones.
· Mejorar el flujo de información y comunicación en situaciones de presión.
· Incrementar la capacidad de renuncia individual cuando están en juego objetivos de equipo.
· Valorar la importancia que tiene para la mejora de resultados la iniciativa y el espíritu positivo.
· Compartir éxitos, asumir errores y construir sobre las fortalezas.
· Contribuir al mejor conocimiento de las competencias individuales de los componentes del equipo.
Navegar en balsa, construir un refugio o levantar un puente con troncos son actividades que aparentemente nada tienen que ver con la formación de los futuros hombres de empresa. Pero las nuevas tendencias en la dirección de Recursos Humanos de numerosas empresas han demostrado lo contrario. La importancia de incentivar y desarrollar las cualidades personales del empleado es una preocupación constante de muchas compañías. Y es en plena naturaleza donde mejor se aprecia la valía de esas personas. Cada vez son más las empresas que desarrollan en entornos naturales programas destinados a fomentar las habilidades y aptitudes de determinados cuadros profesionales. En la mayoría de los casos son consultoras especializadas en la formación de Recursos Humanos las que han puesto en práctica este peculiar sistema de desarrollo de aptitudes personales. La firma madrileña SC Asesores fue la pionera en aplicar esta metodología, concebida bajo la denominación outdoor training (preparación fuera del aula). La formación outdoor combina una serie de actividades que se realizan por lo general al aire libre y que están diseñadas específicamente para las necesidades de una compañía. Estas actividades reproducen experiencias cotidianas de gestión en un entorno tan diferente a la ciudad como puede ser un bosque mediterráneo. Se trata de que los participantes desarrollen las habilidades necesarias para responder de forma eficaz a las difíciles situaciones de supervivencia que se plantean. Es una formación orientada a la práctica y a lo vivencial, donde lo importante son las experiencias vividas.
Entrenamiento militar. La filosofía del sistema outdoor surge al finalizar la Segunda Guerra Mundial. Es entonces cuando algunas escuelas de negocios norteamericanas empiezan a adoptar ciertos aspectos del entrenamiento de los comandos del Ejército. Se trataba de superar situaciones de riesgo potenciando a la vez las cualidades necesarias para la vida empresarial. La nueva metodología comenzó a tener un gran éxito, sobre todo entre las multinacionales, y a finales de los años ochenta comenzó a introducirse en España. Poco a poco, las empresas se han ido dando cuenta de que también es necesario incentivar otros valores además de los relacionados de una manera directa con la productividad. Valores como la cultura de la empresa, la integración, el sentido de la pertenencia y la satisfacción personal de pertener a una organización pueden asegurar el bienestar de todo el grupo profesional.
Cruzar ríos. El planteamiento de esta formación parte del hecho de que no basta con adquirir y acumular conocimientos en el aula de un master. En la mayoría de los puestos de trabajo de las grandes compañías se valora más la capacidad de actuar de la persona frente a los diferentes retos que se le presentan. Por eso, la consultora diseña todo un programa de actividades que presentan múltiples analogías con situaciones de la vida diaria de la empresa. «Ponemos a las personas ante nuevos retos para que desarrollen su capacidad de actuar», precisa Jose María Cobo, socio director de SC Asesores. Estas actividades, muchas de ellas realmente sorprendentes, han de tener unas características muy concretas que permitan trabajar en equipo, aplicar soluciones prácticas y rápidas, tomar decisiones, liderar grupos, delegar funciones o planificar las acciones a realizar. Así, superar un desnivel sobre dos cables de acero que se van separando puede ser una buena forma de aprender a confiar en el compañero. De la misma manera, la construcción de una balsa y navegar con ella en un río es la mejor manera de descubrir el espíritu de equipo que muchas veces permanece oculto en el trabajo del día a día. Tras realizar estas actividades, se pasa a un aula donde se reflexiona en conjunto sobre las habilidades y defectos puestos en evidencia.
El objetivo final es fomentar y desarrollar las competencias profesionales que van a permitir al individuo trabajar más eficazmente en su empresa. Estudios sociológicos llevados a cabo en algunas grandes compañías han demostrado que una persona memoriza normalmente un 10% de lo que lee, un 20% de lo que oye y un 50% de lo que ve y oye. Pero la utilización de actividades prácticas ha demostrado que esa misma persona es capaz de memorizar un 90% de lo que dice y hace al mismo tiempo. Aquí radica el éxito de esta metodología, que puede aplicarse a un amplio espectro de perfiles de personas como directores generales, directores de proyectos, comerciales y equipos enteros de trabajo que necesiten cohesionar a sus miembros y mejorar las relaciones personales. Este último fue el caso de la compañía informática Unisys. Lourdes Molinero, directora de Recursos Humanos de Unisys, pudo observar cómo en un determinado momento la compañía tenía una gran proporción de personal nuevo mezclado con otro que llevaba bastantes años en la empresa. Esto suponía ciertos problemas de comunicación. La formación outdoor se planteaba como una posible solución. «Fue una experiencia muy positiva. Se diseñó un programa concreto de nuestras necesidades y carestías y la gente se implicó en un cien por cien», señala Lourdes Molinero. De igual forma, Fernando Marañón, director de Recursos Humanos de McDonald's España, califica este raid empresarial como una experiencia «altamente recomendable para fomentar el trabajo en equipo, la toma de decisiones y la orientación a resultados».
Diversión. Pero lo más destacado por estas y otras empresas como Ericcson, Cruzcampo o IBM es la forma tan entretenida en la que se desarrollan los distintos módulos de formación. Los participantes, hombres y mujeres de entre 35 y 40 años de edad, comparten durante tres días un ambiente inusual y distendido, estimulando así sus relaciones profesionales. La metodología outdoor ha calado de tal manera en las empresas que han comenzado a proliferar las competiciones entre equipos de distintas compañías. Al más puro estilo del 'París-Dakar', pero sin vehículos, estos raids son auténticas aventuras empresariales por equipos al aire libre. Los organizadores diseñan experiencias cotidianas de gestión en un entorno hostil y diferente. La más conocida de estas competiciones es el Raider's Trophy, que este año celebrará su sexta edición. Está concebido como un encuentro entre empresas, de tres días de duración, en el que los equipos participantes tienen que superar una carrera de orientación por etapas en la que se combina la bicicleta de montaña, el tiro con arco, las pruebas naúticas y diversas pruebas de habilidad.
Todos estos ejercicios persiguen un fin: estimular y valorar las capacidades individuales de los participantes. De esta manera, aventuras como el Raider's Trophy se convierten en útiles herramientas para el desarrollo de las habilidades directivas de los cuadros profesionales de las empresas. El Raider's Trophy se apoya enteramente en la metodología outdoor. Los participantes se topan con situaciones que requieren evidenciar la capacidad para trabajar en equipo, desarrollar la capacidad de liderazgo, etc. Se pretende que estas situaciones se parezcan a otras que se le puedan plantear en el entorno empresarial. En ediciones anteriores se pueden encontrar equipos de compañías tan dispares como Renfe, Argentaria, Freixenet o Antena 3 Televisión. La competición se desarrolla a finales del mes de octubre. Está organizada por SC Asesores y el diario económico Expansión y en etapas anteriores han colaborado empresas tan importantes como Air Nostrum, Sanitas o Hertz. Los equipos se componen de seis personas, de las cuales cuatro compiten y dos son de apoyo logístico y asistencia, pudiendo sustituir a alguno de los participantes en caso de lesión. Para inscribirse sólo hay que tener una relación laboral con la empresa a la que se representa y aportar un certificado médico que acredite unas condiciones físicas normales. Las cifras hablan del éxito: 150 empresas y más de 1.000 profesionales han pasado ya por ediciones anteriores de este nuevo método de formación. Y todo esto sin premios en metálico. Sólo un trofeo y el reconocimiento del espíritu Raider's Trophy.
Lo primitivo. Otros llegan mucho más lejos a la hora de buscar una formación humana y espiritual. Apartada de cualquier ánimo competitivo o profesional está la asociación burgalesa Paleorama. Concebida como un Centro Experimental de Tecnologías Primitivas, Paleorama fue constituida en 1995 por Antonio Gutiérrez, profesor de Educación Física, y Manuel Luque, profesor de Arqueología. Los dos compartían una idea clara: ofrecer a la gente la posibilidad de acceder a la naturaleza de una forma radicalmente distinta y alternativa. En esencia, el objetivo es que las personas se descubran a sí mismas en el entorno más primitivo del hombre, en plena naturaleza. Sus cursos están enfocados a quienes quieren sentir la vida como la vivía el hombre primitivo. No se trata de ofrecer los habituales deportes de riesgo del turismo verde como el rafting o el descenso de cañones. Aquí se prescinde del material clásico para la supervivencia. No hay cerillas incombustibles ni pastillas potabilizadoras. Estos cursos buscan el fuego en el pedernal o con el frote de dos palos. Se aprende a desollar pieles con cuchillos hechos de piedra de silex.
Los que practican esta modalidad de supervivencia aseguran que vuelven a lo cotidiano con una impresión distinta de la vida. «Enseñamos a las personas a descubrir que uno mismo tiene un potencial que ni siquiera conoce y que es capaz de adaptarse al entorno», explica Antonio Gutiérrez. Este particular viaje al pasado se desarrolla durante un curso que suele durar cinco días y coincide con las fechas de puentes laborales. Paleorama justifica esta duración porque no quiere concebir la asociación como un pasatiempo de fin de semana. El precio medio de los cursos, organizados en torno a 15 personas, es de 25.000 pesetas. Se incluyen clases, materiales, comidas, seguros y los desplazamientos en microbús. El alumno tendrá que aportar el equipo necesario para la estancia. Este equipo deberá incluir un saco de dormir, una colchoneta aislante, una sencilla navaja y alguna ropa de recambio.
Antonio Gutiérrez, que introdujo en España este tipo de cursos a partir de sus vivencias en Estados Unidos, reconoce que los mismos no tienen ningún enfoque profesional pero sí descubren una serie de cualidades que luego sirven para el trabajo y la vida diaria. «La palabra es autonomía» afirma Antonio Gutiérrez. «La gente consigue autonomía personal para ir a buscar sus materiales y desarrollar una dinámica de autofuncionamiento». Pero lo más importante es la relación que se establece entre todos los que acuden. El trabajo en equipo es la constante durante estos días. Gente muy diversa y de muy distintas profesiones estimula de forma conjunta sus iniciativas. Luego, por la noche, y mientras fabrican cuerdas con fibras vegetales, todos ponen en común sus experiencias y sentimientos. Las actividades son muchas. Los asistentes aprenden las artes de la caza y de la pesca, el secado de las pieles, la construcción de refugios con elementos de la naturaleza e incluso reciben lecciones de cocina primitiva. Pero, además, a estas personas se les imparten clases teóricas para conocer mejor la historia y modo de vida de los hombres primitivos.
Altos ejecutivos practican ejercicios de supervivencia para aprender a dirigir equipos de acuerdo con la filosofía outdoor-trainning. Estas actividades nos descubren el poder de trabajar en equipo, la importancia de compartir una visión, de resolver creativamente los problemas, asignar adecuadamente los recursos y descubrir habilidades de liderazgo. Estas actividades se realizan en un medio natural y ambiente lúdico; están diseñadas para que los participantes “recreen” su fórmula de trabajo en un escenario distinto al habitual. Muchas personas tienden a confundir las actividades al aire libre de riesgo y aventura con la formación y desarrollo outdoor pero sus objetivos son radicalmente contrapuestos. Además de “pasarlo bien”, de competir creando un buen ambiente, la formación y desarrollo outdoor persigue optimizar realmente el esfuerzo realizado mediante el retorno de impactos positivos y mejoras en los resultados del trabajo. Así, la formación outdoor suma nuevos resultados pedagógicos a los objetivos de aprendizaje de la formación de adultos, fomenta la reflexión, consigue que los participantes apliquen a su actividad cotidiana nuevas conductas usando estrategias de evocación y asociación, y genera impactos positivos de cambio en la realidad profesional y personal de personas que entrenan según esta metodología pedagógica. Es formación-acción. El sujeto se convierte en protagonista activo de su propio aprendizaje al poner en práctica sus propias decisiones. Utilizando la metodología de trabajo outdoor se trata fundamentalmente de:
· Colocar a los componentes del equipo en situaciones reales de toma de decisiones.
· Mejorar el flujo de información y comunicación en situaciones de presión.
· Incrementar la capacidad de renuncia individual cuando están en juego objetivos de equipo.
· Valorar la importancia que tiene para la mejora de resultados la iniciativa y el espíritu positivo.
· Compartir éxitos, asumir errores y construir sobre las fortalezas.
· Contribuir al mejor conocimiento de las competencias individuales de los componentes del equipo.
Navegar en balsa, construir un refugio o levantar un puente con troncos son actividades que aparentemente nada tienen que ver con la formación de los futuros hombres de empresa. Pero las nuevas tendencias en la dirección de Recursos Humanos de numerosas empresas han demostrado lo contrario. La importancia de incentivar y desarrollar las cualidades personales del empleado es una preocupación constante de muchas compañías. Y es en plena naturaleza donde mejor se aprecia la valía de esas personas. Cada vez son más las empresas que desarrollan en entornos naturales programas destinados a fomentar las habilidades y aptitudes de determinados cuadros profesionales. En la mayoría de los casos son consultoras especializadas en la formación de Recursos Humanos las que han puesto en práctica este peculiar sistema de desarrollo de aptitudes personales. La firma madrileña SC Asesores fue la pionera en aplicar esta metodología, concebida bajo la denominación outdoor training (preparación fuera del aula). La formación outdoor combina una serie de actividades que se realizan por lo general al aire libre y que están diseñadas específicamente para las necesidades de una compañía. Estas actividades reproducen experiencias cotidianas de gestión en un entorno tan diferente a la ciudad como puede ser un bosque mediterráneo. Se trata de que los participantes desarrollen las habilidades necesarias para responder de forma eficaz a las difíciles situaciones de supervivencia que se plantean. Es una formación orientada a la práctica y a lo vivencial, donde lo importante son las experiencias vividas.
Entrenamiento militar. La filosofía del sistema outdoor surge al finalizar la Segunda Guerra Mundial. Es entonces cuando algunas escuelas de negocios norteamericanas empiezan a adoptar ciertos aspectos del entrenamiento de los comandos del Ejército. Se trataba de superar situaciones de riesgo potenciando a la vez las cualidades necesarias para la vida empresarial. La nueva metodología comenzó a tener un gran éxito, sobre todo entre las multinacionales, y a finales de los años ochenta comenzó a introducirse en España. Poco a poco, las empresas se han ido dando cuenta de que también es necesario incentivar otros valores además de los relacionados de una manera directa con la productividad. Valores como la cultura de la empresa, la integración, el sentido de la pertenencia y la satisfacción personal de pertener a una organización pueden asegurar el bienestar de todo el grupo profesional.
Cruzar ríos. El planteamiento de esta formación parte del hecho de que no basta con adquirir y acumular conocimientos en el aula de un master. En la mayoría de los puestos de trabajo de las grandes compañías se valora más la capacidad de actuar de la persona frente a los diferentes retos que se le presentan. Por eso, la consultora diseña todo un programa de actividades que presentan múltiples analogías con situaciones de la vida diaria de la empresa. «Ponemos a las personas ante nuevos retos para que desarrollen su capacidad de actuar», precisa Jose María Cobo, socio director de SC Asesores. Estas actividades, muchas de ellas realmente sorprendentes, han de tener unas características muy concretas que permitan trabajar en equipo, aplicar soluciones prácticas y rápidas, tomar decisiones, liderar grupos, delegar funciones o planificar las acciones a realizar. Así, superar un desnivel sobre dos cables de acero que se van separando puede ser una buena forma de aprender a confiar en el compañero. De la misma manera, la construcción de una balsa y navegar con ella en un río es la mejor manera de descubrir el espíritu de equipo que muchas veces permanece oculto en el trabajo del día a día. Tras realizar estas actividades, se pasa a un aula donde se reflexiona en conjunto sobre las habilidades y defectos puestos en evidencia.
El objetivo final es fomentar y desarrollar las competencias profesionales que van a permitir al individuo trabajar más eficazmente en su empresa. Estudios sociológicos llevados a cabo en algunas grandes compañías han demostrado que una persona memoriza normalmente un 10% de lo que lee, un 20% de lo que oye y un 50% de lo que ve y oye. Pero la utilización de actividades prácticas ha demostrado que esa misma persona es capaz de memorizar un 90% de lo que dice y hace al mismo tiempo. Aquí radica el éxito de esta metodología, que puede aplicarse a un amplio espectro de perfiles de personas como directores generales, directores de proyectos, comerciales y equipos enteros de trabajo que necesiten cohesionar a sus miembros y mejorar las relaciones personales. Este último fue el caso de la compañía informática Unisys. Lourdes Molinero, directora de Recursos Humanos de Unisys, pudo observar cómo en un determinado momento la compañía tenía una gran proporción de personal nuevo mezclado con otro que llevaba bastantes años en la empresa. Esto suponía ciertos problemas de comunicación. La formación outdoor se planteaba como una posible solución. «Fue una experiencia muy positiva. Se diseñó un programa concreto de nuestras necesidades y carestías y la gente se implicó en un cien por cien», señala Lourdes Molinero. De igual forma, Fernando Marañón, director de Recursos Humanos de McDonald's España, califica este raid empresarial como una experiencia «altamente recomendable para fomentar el trabajo en equipo, la toma de decisiones y la orientación a resultados».
Diversión. Pero lo más destacado por estas y otras empresas como Ericcson, Cruzcampo o IBM es la forma tan entretenida en la que se desarrollan los distintos módulos de formación. Los participantes, hombres y mujeres de entre 35 y 40 años de edad, comparten durante tres días un ambiente inusual y distendido, estimulando así sus relaciones profesionales. La metodología outdoor ha calado de tal manera en las empresas que han comenzado a proliferar las competiciones entre equipos de distintas compañías. Al más puro estilo del 'París-Dakar', pero sin vehículos, estos raids son auténticas aventuras empresariales por equipos al aire libre. Los organizadores diseñan experiencias cotidianas de gestión en un entorno hostil y diferente. La más conocida de estas competiciones es el Raider's Trophy, que este año celebrará su sexta edición. Está concebido como un encuentro entre empresas, de tres días de duración, en el que los equipos participantes tienen que superar una carrera de orientación por etapas en la que se combina la bicicleta de montaña, el tiro con arco, las pruebas naúticas y diversas pruebas de habilidad.
Todos estos ejercicios persiguen un fin: estimular y valorar las capacidades individuales de los participantes. De esta manera, aventuras como el Raider's Trophy se convierten en útiles herramientas para el desarrollo de las habilidades directivas de los cuadros profesionales de las empresas. El Raider's Trophy se apoya enteramente en la metodología outdoor. Los participantes se topan con situaciones que requieren evidenciar la capacidad para trabajar en equipo, desarrollar la capacidad de liderazgo, etc. Se pretende que estas situaciones se parezcan a otras que se le puedan plantear en el entorno empresarial. En ediciones anteriores se pueden encontrar equipos de compañías tan dispares como Renfe, Argentaria, Freixenet o Antena 3 Televisión. La competición se desarrolla a finales del mes de octubre. Está organizada por SC Asesores y el diario económico Expansión y en etapas anteriores han colaborado empresas tan importantes como Air Nostrum, Sanitas o Hertz. Los equipos se componen de seis personas, de las cuales cuatro compiten y dos son de apoyo logístico y asistencia, pudiendo sustituir a alguno de los participantes en caso de lesión. Para inscribirse sólo hay que tener una relación laboral con la empresa a la que se representa y aportar un certificado médico que acredite unas condiciones físicas normales. Las cifras hablan del éxito: 150 empresas y más de 1.000 profesionales han pasado ya por ediciones anteriores de este nuevo método de formación. Y todo esto sin premios en metálico. Sólo un trofeo y el reconocimiento del espíritu Raider's Trophy.
Lo primitivo. Otros llegan mucho más lejos a la hora de buscar una formación humana y espiritual. Apartada de cualquier ánimo competitivo o profesional está la asociación burgalesa Paleorama. Concebida como un Centro Experimental de Tecnologías Primitivas, Paleorama fue constituida en 1995 por Antonio Gutiérrez, profesor de Educación Física, y Manuel Luque, profesor de Arqueología. Los dos compartían una idea clara: ofrecer a la gente la posibilidad de acceder a la naturaleza de una forma radicalmente distinta y alternativa. En esencia, el objetivo es que las personas se descubran a sí mismas en el entorno más primitivo del hombre, en plena naturaleza. Sus cursos están enfocados a quienes quieren sentir la vida como la vivía el hombre primitivo. No se trata de ofrecer los habituales deportes de riesgo del turismo verde como el rafting o el descenso de cañones. Aquí se prescinde del material clásico para la supervivencia. No hay cerillas incombustibles ni pastillas potabilizadoras. Estos cursos buscan el fuego en el pedernal o con el frote de dos palos. Se aprende a desollar pieles con cuchillos hechos de piedra de silex.
Los que practican esta modalidad de supervivencia aseguran que vuelven a lo cotidiano con una impresión distinta de la vida. «Enseñamos a las personas a descubrir que uno mismo tiene un potencial que ni siquiera conoce y que es capaz de adaptarse al entorno», explica Antonio Gutiérrez. Este particular viaje al pasado se desarrolla durante un curso que suele durar cinco días y coincide con las fechas de puentes laborales. Paleorama justifica esta duración porque no quiere concebir la asociación como un pasatiempo de fin de semana. El precio medio de los cursos, organizados en torno a 15 personas, es de 25.000 pesetas. Se incluyen clases, materiales, comidas, seguros y los desplazamientos en microbús. El alumno tendrá que aportar el equipo necesario para la estancia. Este equipo deberá incluir un saco de dormir, una colchoneta aislante, una sencilla navaja y alguna ropa de recambio.
Antonio Gutiérrez, que introdujo en España este tipo de cursos a partir de sus vivencias en Estados Unidos, reconoce que los mismos no tienen ningún enfoque profesional pero sí descubren una serie de cualidades que luego sirven para el trabajo y la vida diaria. «La palabra es autonomía» afirma Antonio Gutiérrez. «La gente consigue autonomía personal para ir a buscar sus materiales y desarrollar una dinámica de autofuncionamiento». Pero lo más importante es la relación que se establece entre todos los que acuden. El trabajo en equipo es la constante durante estos días. Gente muy diversa y de muy distintas profesiones estimula de forma conjunta sus iniciativas. Luego, por la noche, y mientras fabrican cuerdas con fibras vegetales, todos ponen en común sus experiencias y sentimientos. Las actividades son muchas. Los asistentes aprenden las artes de la caza y de la pesca, el secado de las pieles, la construcción de refugios con elementos de la naturaleza e incluso reciben lecciones de cocina primitiva. Pero, además, a estas personas se les imparten clases teóricas para conocer mejor la historia y modo de vida de los hombres primitivos.
Ejemplo de oferta de actividades para un establecimiento turistico, casa rural. Paquetes personalizados según el tipo de cliente que tendrá para elegir las 3 actividades (ejemplo a= paintball b=cursosvela o charter nautico c=curso submarinismo d, e,...deportes de aventura etc y el servicio monitor especializado es un valor añadido en el momento que mejor le convenga en lugares y tiempo (fines de semana consecutivos). La oferta sería packs actividades para 6 personas:
P1.-A+B+C+D+E .Paquete completo. Precio según temporada Alta:450 media:350 baja:300
Alojamiento , transporte y monitor incluido.
P2.-A ó B ó C o D o combinaciones posibles+monitor (Alojamiento y transporte opcional).Dar al cliente la oportunidar de hacer su propio paquete.
Tarifas por día según temporada.
24 julio al 22 agosto
19 junio -23 julio y del 23 julio - 17 septiembre
3 abril - 18 de junio y 18septiembre-15 octubre
Resto del año
Ventaja Competitiva. Existen ya algunas empresas implantadas en el mercado .que realizan. las actividades pero no ofrecen un tratamiento global de la organización de todos los aspectos tanto logísticos como del asesoramiento con monitores especializados. Esto último será nuestra ventaja competitiva centrarnos en grupos ofreciéndoles un servicio de calidad, integral y personalizado.
El cliente podrá elegir distintos paquetes de actividades. que podrán realizar en las fechas que determinen. en periodos consecutivos o discontinuos ( una actividad cada fin de semana consecutivos o una actividad un fin de semana de cada mes).Opcional estancia en casa rural de la zona o camping, transporte y comida/cena incluidas.
Todos los paquetes tendrán nivel de iniciación y perfeccionamiento.
P1.-A+B+C+D+E .Paquete completo. Precio según temporada Alta:450 media:350 baja:300
Alojamiento , transporte y monitor incluido.
P2.-A ó B ó C o D o combinaciones posibles+monitor (Alojamiento y transporte opcional).Dar al cliente la oportunidar de hacer su propio paquete.
Tarifas por día según temporada.
24 julio al 22 agosto
19 junio -23 julio y del 23 julio - 17 septiembre
3 abril - 18 de junio y 18septiembre-15 octubre
Resto del año
Ventaja Competitiva. Existen ya algunas empresas implantadas en el mercado .que realizan. las actividades pero no ofrecen un tratamiento global de la organización de todos los aspectos tanto logísticos como del asesoramiento con monitores especializados. Esto último será nuestra ventaja competitiva centrarnos en grupos ofreciéndoles un servicio de calidad, integral y personalizado.
El cliente podrá elegir distintos paquetes de actividades. que podrán realizar en las fechas que determinen. en periodos consecutivos o discontinuos ( una actividad cada fin de semana consecutivos o una actividad un fin de semana de cada mes).Opcional estancia en casa rural de la zona o camping, transporte y comida/cena incluidas.
Todos los paquetes tendrán nivel de iniciación y perfeccionamiento.
Analisis entorno DAFO del turismo activo y rural.Ejemplo
Estudio entorno del negocio de turismo activo y rural DAFO
AMENAZAS
Normativa sobre conservación del medio ambiente.
Creación infraestructuras que no respeten naturaleza.
Climatología
Falta de infraestructura hotelera y de calidad del servicio.
OPORTUNIDADES.
Aumento de tiempo de ocio y nivel de renta.
Cambio de gustos turísticos .Creciente demanda de la sociedad urbana hacia el turismo activo y rural.
PUNTOS FUERTES.
Inversión relativamente poco elevada.
Estructura flexible de recursos humanos.
Posibilidad de ampliar cartera de productos
PUNTOS DEBILES.
Falta de personal profesional cualificado.
Pocos recursos de marketing. La escasa promoción es la principal factor que limita el crecimiento de la demanda y disminuir la alta presión de productos sustitutivos(turismo sol y playa).
Inexperiencia en la actividad.
Inexistencia de asociaciones empresariales exclusivas en la actividad.
AMENAZAS
Normativa sobre conservación del medio ambiente.
Creación infraestructuras que no respeten naturaleza.
Climatología
Falta de infraestructura hotelera y de calidad del servicio.
OPORTUNIDADES.
Aumento de tiempo de ocio y nivel de renta.
Cambio de gustos turísticos .Creciente demanda de la sociedad urbana hacia el turismo activo y rural.
PUNTOS FUERTES.
Inversión relativamente poco elevada.
Estructura flexible de recursos humanos.
Posibilidad de ampliar cartera de productos
PUNTOS DEBILES.
Falta de personal profesional cualificado.
Pocos recursos de marketing. La escasa promoción es la principal factor que limita el crecimiento de la demanda y disminuir la alta presión de productos sustitutivos(turismo sol y playa).
Inexperiencia en la actividad.
Inexistencia de asociaciones empresariales exclusivas en la actividad.
Nuevas tendencias turismo:
A. Reducción del periodo de vacaciones, con más frecuencia en bloques de 15 días, 1 semana o menos (puentes) con mayor rotación de visitantes en los establecimientos, lo que exige un mayor esfuerzo de captación y fidelización de los clientes.
B. Poca fidelidad al destino. La ampliación y la diversificación de la oferta turística y de ocio a nivel global, dificulta que el turista repita destino.
C. Cambios en los hábitos de consumo. El viajero valora un alto nivel de equipamiento en las instalaciones, preocupación por el medio ambiental y cultural; el deseo de un servicio personalizado. El cliente se ha vuelto más exigente y penaliza la falta de calidad en el servicio.
D. Tendencia al viaje aventura. Muchos turistas prefieren diseñar y seguir sus propios itinerarios lo que contribuye a crear nuevas zonas de destino turística aún sin explotar.
E. Aumento de los viajes de largo recorrido. Capacidad para atraer turistas extranjeros pero hay que competir con destinos de otros países.
F. Nuevos canales de compra en turismo. Se espera que en los proximos el 25%-35% de los productos turísticos se venda por Internet del mercado turístico mundial. En el 2002 fue de un 15%. La razón el factor coste / precio.
G. Proveedores. La tendencia general del sector es la de subcontratar actividades ya que la cantidad de servicios y actividades también se irán incrementando y diversificando. En el caso de desarrollo propio de las actividades en su totalidad se podrá obtener una rentabilidad del 20% al 30%, mientras que subcontratando algunas actividades podría caer al 10%.
H. Estacionalidad del sector condiciona las ventas y el clima es un factor a tener en cuenta pero no el único. Las fechas de festivos también influyen directamente en el volumen contratado.El turismo cultural, religioso,congresos y convenciones , eventos deportivos pueden ayudar a la desestacionalizar el sector.
A. Reducción del periodo de vacaciones, con más frecuencia en bloques de 15 días, 1 semana o menos (puentes) con mayor rotación de visitantes en los establecimientos, lo que exige un mayor esfuerzo de captación y fidelización de los clientes.
B. Poca fidelidad al destino. La ampliación y la diversificación de la oferta turística y de ocio a nivel global, dificulta que el turista repita destino.
C. Cambios en los hábitos de consumo. El viajero valora un alto nivel de equipamiento en las instalaciones, preocupación por el medio ambiental y cultural; el deseo de un servicio personalizado. El cliente se ha vuelto más exigente y penaliza la falta de calidad en el servicio.
D. Tendencia al viaje aventura. Muchos turistas prefieren diseñar y seguir sus propios itinerarios lo que contribuye a crear nuevas zonas de destino turística aún sin explotar.
E. Aumento de los viajes de largo recorrido. Capacidad para atraer turistas extranjeros pero hay que competir con destinos de otros países.
F. Nuevos canales de compra en turismo. Se espera que en los proximos el 25%-35% de los productos turísticos se venda por Internet del mercado turístico mundial. En el 2002 fue de un 15%. La razón el factor coste / precio.
G. Proveedores. La tendencia general del sector es la de subcontratar actividades ya que la cantidad de servicios y actividades también se irán incrementando y diversificando. En el caso de desarrollo propio de las actividades en su totalidad se podrá obtener una rentabilidad del 20% al 30%, mientras que subcontratando algunas actividades podría caer al 10%.
H. Estacionalidad del sector condiciona las ventas y el clima es un factor a tener en cuenta pero no el único. Las fechas de festivos también influyen directamente en el volumen contratado.El turismo cultural, religioso,congresos y convenciones , eventos deportivos pueden ayudar a la desestacionalizar el sector.
Mercados turisticos emergentes
MERCADOS TURISTICOS EMERGENTES
1.-Congresos y convenciones (en Galicia). Una faceta del turismo de negocios es que agrupa a personas con un denominador común .Profesión, aficiones e intereses que configuran nuevas experiencias turísticas: las que genera la propia organización y las que eligen los asistentes al evento en su tiempo libre. Un mercado donde captar nuevos clientes aún sin explotar.
A lo largo del año 2001 se celebraron en la Comunidad gallega 915 eventos de este tipo, de los cuales 473 fueron congresos, 385, convenciones y 57, viajes de incentivo.
En estas reuniones participaron 85.213 personas , con una media de 2,61 días de estancia. En congresos participaron 59.106 personas, en conveniones participaron 23.911 personas y en viajes de incentivo, 2.196 personas.
En cuanto a la distribución de eventos por áreas temáticas, destacan los relacionados con la Medicina (124) y Farmacia (96). Le siguen las reuniones relacionadas con las Ciencias Sociales y Jurícicas (79) y la tecnología (64).
Los meses preferidos para la celebración de congresos, convenciones y viajes de incentivo fueron noviembre, con 125 eventos, y mayo, con 116. Este dato corrobora la importancia de este tipo de Turismo de cara a la desestacionalización turística.
Por provincias, en 2001 se celebraron 465 eventos en la provincia de A Coruña, 62 en Lugo, 34 en Ourense y 333 en la provincia de Pontevedra.
En cuanto a las ciudades, en Santiago de Compostela tuvieron lugar 306 eventos, 129 en A Coruña, 55 en Vigo, 30 en Ourense y 232 en distintas ciudades y villas de la provincia de Pontevedra.Por este motivo, determinados lugares de la geografía gallega se están consolidando como destinos habituales para la celebración de congresos, convenciones y viajes de incentivo. En cada uno de estos lugares han incidido una serie de circunstancias específicas que han ayudado a diseñar un producto turístico con personalidad propia y de matices diversos. Como muestra de la oferta gallega están estos entornos:
Santiago de Compostela. Esta ciudad de fama internacional posee además de una importante oferta hotelera y de servicios, prestigiosos sectores profesionales como son la Universidad y la clase médica, que en el caso del turismo de congresos se convierten en elementos dinamizadores esenciales en el desarrollo del mismo. Instalaciones como el Palacio de Congresos de Galicia, hoteles como el Hostal de los Reyes Católicos y el AC Palacio del Carmen, y lugares como el Pazo de San Lorenzo de Trasouto han contribuido a configurar la personalidad “congresual” de esta ciudad.
Isla de A Toxa. Idílico enclave en plena Ría de Arousa y destino de moda para la celebración de convenciones y viajes de incentivo. El campo de golf, el recientemente inaugurado Club Termal y la posibilidad de realizar paseos en barco desde el Gran Hotel son algunos de los atractivos que han convertido a esta isla en un lugar de ensueño.
Mondariz-balneario. Encantador rincón de la “Belle Époque” gallega, que con la apertura del hotel Melia Mondariz y de sus nuevas instalaciones termales, próximas a las evocadoras ruinas del antiguo Gran Hotel, se perfila como un destino diferente
El estudio de la Universidad de Santiago de Compostela también pone de manifiesto que la celebración de congresos, convenciones y viajes de incentivo generó un volumen total de negocio de 37.987.477, 17 euros (6.320.584.373 pesetas). El gasto en hoteles fue de 22.868.349,97 euros (3.804.972.278 pesetas).El gasto medio por persona se situó en 533,98 euros (88,847 pesetas) para congresos, 221,27 euros (36.817 pesetas) para convenciones y 516,93 (86.010 pesetas) para viajes de incentivo.
2.-Viajes Incentivo: La empresa que logra diseñar ofertas a medida para las organizaciones que los solicitan tienen asegurado su fidelización. Potente fuente de negocio por su peso como fórmula retributiva.
3.-Turismo activo: Cultural, deportivo, de aventura, etc...Las tendencias abiertas hace 10 años siguen en alza. Las que mejor funcionan: ofertas de paquetes con distintas actividades y las personalizadas.
4.-Turismo de salud y de 3ª Edad: El 18.6% de la población en España(aún más acentuado en Galicia)es mayor de 65 años, el sector de 50 años tiene una proyección de crecimiento continuado. Aumentará la clientela con preferencias y necesidades propias, disponibilidad de asistencia sanitaria, entorno sin barreras arquitectónicas, alimentación a medida y entretenimiento especial. En el año 2002 los 128 balnearios de nuestro país atrajeron a 700000 personas , revivido gracias a la subvención del INSERSO pero cada ver más familias , parejas y particulares acuden a estos centros de talasoterapia.
1.-Congresos y convenciones (en Galicia). Una faceta del turismo de negocios es que agrupa a personas con un denominador común .Profesión, aficiones e intereses que configuran nuevas experiencias turísticas: las que genera la propia organización y las que eligen los asistentes al evento en su tiempo libre. Un mercado donde captar nuevos clientes aún sin explotar.
A lo largo del año 2001 se celebraron en la Comunidad gallega 915 eventos de este tipo, de los cuales 473 fueron congresos, 385, convenciones y 57, viajes de incentivo.
En estas reuniones participaron 85.213 personas , con una media de 2,61 días de estancia. En congresos participaron 59.106 personas, en conveniones participaron 23.911 personas y en viajes de incentivo, 2.196 personas.
En cuanto a la distribución de eventos por áreas temáticas, destacan los relacionados con la Medicina (124) y Farmacia (96). Le siguen las reuniones relacionadas con las Ciencias Sociales y Jurícicas (79) y la tecnología (64).
Los meses preferidos para la celebración de congresos, convenciones y viajes de incentivo fueron noviembre, con 125 eventos, y mayo, con 116. Este dato corrobora la importancia de este tipo de Turismo de cara a la desestacionalización turística.
Por provincias, en 2001 se celebraron 465 eventos en la provincia de A Coruña, 62 en Lugo, 34 en Ourense y 333 en la provincia de Pontevedra.
En cuanto a las ciudades, en Santiago de Compostela tuvieron lugar 306 eventos, 129 en A Coruña, 55 en Vigo, 30 en Ourense y 232 en distintas ciudades y villas de la provincia de Pontevedra.Por este motivo, determinados lugares de la geografía gallega se están consolidando como destinos habituales para la celebración de congresos, convenciones y viajes de incentivo. En cada uno de estos lugares han incidido una serie de circunstancias específicas que han ayudado a diseñar un producto turístico con personalidad propia y de matices diversos. Como muestra de la oferta gallega están estos entornos:
Santiago de Compostela. Esta ciudad de fama internacional posee además de una importante oferta hotelera y de servicios, prestigiosos sectores profesionales como son la Universidad y la clase médica, que en el caso del turismo de congresos se convierten en elementos dinamizadores esenciales en el desarrollo del mismo. Instalaciones como el Palacio de Congresos de Galicia, hoteles como el Hostal de los Reyes Católicos y el AC Palacio del Carmen, y lugares como el Pazo de San Lorenzo de Trasouto han contribuido a configurar la personalidad “congresual” de esta ciudad.
Isla de A Toxa. Idílico enclave en plena Ría de Arousa y destino de moda para la celebración de convenciones y viajes de incentivo. El campo de golf, el recientemente inaugurado Club Termal y la posibilidad de realizar paseos en barco desde el Gran Hotel son algunos de los atractivos que han convertido a esta isla en un lugar de ensueño.
Mondariz-balneario. Encantador rincón de la “Belle Époque” gallega, que con la apertura del hotel Melia Mondariz y de sus nuevas instalaciones termales, próximas a las evocadoras ruinas del antiguo Gran Hotel, se perfila como un destino diferente
El estudio de la Universidad de Santiago de Compostela también pone de manifiesto que la celebración de congresos, convenciones y viajes de incentivo generó un volumen total de negocio de 37.987.477, 17 euros (6.320.584.373 pesetas). El gasto en hoteles fue de 22.868.349,97 euros (3.804.972.278 pesetas).El gasto medio por persona se situó en 533,98 euros (88,847 pesetas) para congresos, 221,27 euros (36.817 pesetas) para convenciones y 516,93 (86.010 pesetas) para viajes de incentivo.
2.-Viajes Incentivo: La empresa que logra diseñar ofertas a medida para las organizaciones que los solicitan tienen asegurado su fidelización. Potente fuente de negocio por su peso como fórmula retributiva.
3.-Turismo activo: Cultural, deportivo, de aventura, etc...Las tendencias abiertas hace 10 años siguen en alza. Las que mejor funcionan: ofertas de paquetes con distintas actividades y las personalizadas.
4.-Turismo de salud y de 3ª Edad: El 18.6% de la población en España(aún más acentuado en Galicia)es mayor de 65 años, el sector de 50 años tiene una proyección de crecimiento continuado. Aumentará la clientela con preferencias y necesidades propias, disponibilidad de asistencia sanitaria, entorno sin barreras arquitectónicas, alimentación a medida y entretenimiento especial. En el año 2002 los 128 balnearios de nuestro país atrajeron a 700000 personas , revivido gracias a la subvención del INSERSO pero cada ver más familias , parejas y particulares acuden a estos centros de talasoterapia.
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