Uno de los mayores errores que cometieron las grandes mega estructuras en el famoso fracaso de las punto com (dotcom), fue que pretendieron basar su negocio en el número de visitas a su web, pensando que teniendo muchos visitantes era suficiente.
Y daba lo mismo cómo llegaran y de qué tipo fueran, lo único importante era tener miles, millones de visitas y se pagaba lo que fuera con tal de conseguirlos, pues teniendo esos millones de visitas el éxito estaba garantizado. De esta forma fue por lo que se invirtieron millones de euros en campañas de publicidad en los medios de comunicación más multitudinarios, y sin embargo fracasaron.
No existe ningún producto que interese al 100% de las personas
Eso es un error, y de los más grandes, y tal como ya saben quienes me conocen que me gusta hacer, lo voy a explicar con un ejemplo para que se entienda bien de una vez por todas. Imaginemos que mañana a las 12 en punto de la mañana, cierro las dos calles más importantes de mi ciudad y analizo las personas que hay allí, seguramente encontraré personas de todo tipo: niños, jóvenes, adultos, ancianos, pobres, ricos, de clase media, amas de casa, empresarios, parados, jubilados, españoles, colombianos, franceses, alemanes, argentinos, mujeres, hombres, homosexuales, heterosexuales, casados, solteros, divorciados, parejas de hecho, de raza blanca, de raza negra, mestizos, hindúes, altos, bajos, de talla media, rubios, morenos, pelirrojos, castaños,... y así podría seguir diciendo innumerables tipos de clasificaciones diferentes según los parámetros que quisiera medir.
Bien, pues imaginemos que a todos ellos les hago una oferta tremenda con un 70% de descuento de un producto en particular: por ejemplo... un disco de MARILIN MANSON. ¿Cuántos creéis que estarían interesados? ¿Cuantos comprarían? ¿La mayoría? ¿Un 50%? No lo podemos saber, pero os garantizo que sería una minoría.
¿Y si mi producto fuese una maravillosa máquina de coser? ¿Tendría más aceptación? ¿Y si fuese un espléndido sofá de 3 plazas? ¿Y si fuese unos fabulosos zapatos de claque? ¿Y un innovador ordenador portátil de última generación? ¿Y...? No hay ningún producto que interesase al 100% de esas personas, siempre tendríamos un porcentaje más o menos pequeño interesado, y al resto simplemente les estaríamos molestando.
Ahora imaginemos que pudiéramos contactar a todas las personas de Europa que están hablando por teléfono, ya sea fijo o móvil, a las 12 en punto del mediodía. ¿Tendríamos algo diferente al ejemplo anterior? ¿Crees que obtendríamos mejores resultados? Seguramente no. ¿Y si lo hiciéramos con todas las personas del mundo que hoy llevan una prenda roja: una blusa, una corbata, unos zapatos, unas bragas, unos calcetines... ¿tendríamos mejor aceptación con la ofertas que hemos enumerado antes? Estoy convencido que tampoco.
Invirtamos nuestro tiempo y dinero en analizar cuál es el tipo de cliente al que queremos dirigirnos, ése es el camino del éxito.
Pues la conclusión es clara y contundente: no podemos atacar mercados masivos porque la mayoría nunca estará interesada en el mismo producto o servicio. Entonces... ¿cuál es la fórmula? Muy sencillo, abandonar la idea de que cuantos más visitantes tenga, mejor y más van a crecer mis ventas. A cambio propongo la idea de que invirtamos nuestro tiempo y dinero en analizar cuál es el tipo de cliente al que queremos dirigirnos y a partir de ahí, desarrollar los productos que este tipo de cliente necesita o le interesan. ¿Suena raro? Ya sé que un poco, pero es el camino del éxito.
Esto puede suponer que en muchos casos tengamos que fabricar nuevos productos con los que nunca antes habíamos trabajado e incluso, en algunas ocasiones, de unos sectores con los que no teníamos contacto anteriormente.
Hay que definir un nicho de mercado y estudiarlo detenidamente antes de ponernos a invertir tiempo en crear productos, estrategias, promociones y ofertas que luego no sirvan para nada.
Si llegado a este punto, alguien que me estuviera leyendo y ya sea empresario con un negocio tradicional, y deseara tener un negocio en Internet, yo le recomendaría que debe ser consciente que quizás tenga que abandonar la idea de que su negocio online sea una extensión exacta de su negocio tradicional, pues si no conoces a qué tipo de cliente se dirige, es preferible modificar la estrategia adaptándola a las necesidades de ese cliente en Internet, y olvidarse de lo que hace en el mundo convencional.
Esto que digo, yo se que choca a mucha gente y que incluso cuando lo hemos hablado en Fénix Media con algunos clientes, nos han mirado raros como si les estuviéramos hablando en un idioma distinto o nos hubiéramos vuelto locos, pero tiempo después, si definitivamente nos hacen caso, nos acaban dando la razón, pues cuando llegan los resultados a la cuenta... las opiniones se quedan en la nevera.
O sea, que hay que definir un nicho de mercado y estudiarlo detenidamente antes de ponernos a invertir tiempo en crear productos, estrategias, promociones y ofertas que luego no sirvan para nada. Pero muchos se estarán preguntando ¿qué es un nicho de mercado? Bien, es una pregunta sencilla y voy a dar una respuesta sencilla: es un segmento del mercado que tiene unas características, unos intereses y unas necesidades en común. No es una respuesta académica, pero es una respuesta entendible. ¿No?
Para tener éxito en un nicho es como hacer fuego con una lupa, hay que centrar el foco en un solo punto sin que se disperse la energía.
Hace poco mantenía una conversación con un amigo y cliente al que trataba de explicarle este concepto. “¿Y entonces los jóvenes son un nicho de mercado?” me preguntaba. “Pues sí -le respondí- pero es un nicho demasiado grande, un nicho excesivamente amplio para poder abarcarlo de una sola vez y con una sola estrategia”.“Vamos a ver Juan, ¿cómo te comerías un elefante?” Le pregunté para hacerle reflexionar. “No sé”, me contestó él. “Juan, la única forma de comerte un elefante, es filete a filete”. El mercado es el gran elefante y nosotros queremos comernos pequeños filetes/nichos uno a uno.
Pues esto es lo mismo, si cerramos el nicho más y más, la cantidad de personas a las que nos dirigiremos serán muchas menos, pero los perfiles de sus intereses estarán mucho más definidos y podremos darle mucho mejor lo que ellos necesitan y por tanto tendremos más posibilidades de tener éxito. Si ese nicho de mercado son jóvenes de entre 14 y 24, de una clase social media o media baja, que vivan en Madrid y alrededores, que además estudian, estaremos concretando mucho más.
El mejor ejemplo es en un día de sol, coger un poco de paja seca y una lupa. La primera prueba es poner la lupa a 1 metro de altura entre la paja seca y el sol. Resultados: ninguno, esta demasiado distante, la luz se dispersa. Ahora vamos a bajarla a unos 70 centímetros, la luz se dispersa menos, pero seguimos sin resultados. Seguimos bajando poco a poco y vemos cómo la luz se va concentrando hasta que llega un momento en que la luz está concentrada en un punto definido. Si mantenemos esa distancia durante el tiempo suficiente, conseguiremos hacer que la paja eche a arder y obtendremos fuego.
Y aquí viene siempre la misma cuestión: Y si me enfoco en un mercado tan definido, ¿No corro el riesgo de que sea tan pequeño que no haya negocio? Sí, efectivamente es posible, pero ahí seguimos teniendo el mismo ejemplo de la lupa, pues si pasamos de ese punto que hemos comentado, y la ponemos a distancia cero, es decir apoyada en la paja, la luz se ha vuelto a desenfocar y tampoco haremos el ansiado fuego. Hay que encontrar el punto de equilibrio.
¿Por qué no dejamos de diseñar páginas web y para crear SOLUCIONES WEB?
Yo personalmente recomiendo crear estrategias para mercados limitados e ir implementando una a una y cuando tengamos resultados en la primera, implementar otra diferente, y así sucesivamente, antes que enfocarnos en un target mucho mayor y no tener nunca éxitos ni rentabilidades. La elección es personal de cada uno. Yo prefiero los resultados.
De hecho, en Fénix Media, cuando un cliente llega a nosotros para pedirnos un presupuesto para que le hagamos una pagina web, nosotros lo primero que le tratamos de hacer entender, es que diseñarle una web lo puede hacer muchísima gente (su sobrino por ejemplo) por seguramente menos dinero, pero nadie le garantizará los resultados.
Hace tiempo que decidimos aplicarnos este planteamiento incluso en nuestras propias páginas y portales, no sólo en las de nuestros clientes y desde entonces nos hemos prohibido diseñar páginas web y sólo crear SOLUCIONES WEB.
¿Y eso que significa? Pues que lo primero que hacemos es aplicarle un interrogatorio, un tercer grado al cliente, o a nosotros mismos si es una pagina o un portal propio, para definir a qué tipo de cliente vamos a dirigirnos, cuál es ese nicho para el que se quiere desarrollar esa página y todas las características que conocemos de ese target (público objetivo), y posteriormente analizamos dicho target en el mercado de Internet, para ver si hay suficiente hueco y diseñar la estructura y los productos más interesantes que por nuestra experiencia, y son unos cuantos años, le van a producir mejores resultados.
Resumiendo, y poniéndolo en forma de esquema:
1. Definimos el tipo de cliente al que nos dirigiremos (el nicho).
2. Analizamos las inquietudes, necesidades, características etc. del perfil elegido.
3. Desarrollamos la estrategia a poner en marcha
4. Definiremos los productos a ofrecerles
5. Concretamos las tácticas, ofertas, y promociones que lanzaremos.
Si la empresa ya tiene una empresa offline y quiere desarrollarla en Internet porque conoce muy bien el tipo de cliente al que se dirige, ya tiene un camino ganado, aunque la gente no se comporta igual en el mundo de Internet que fuera de él, por lo cual es conveniente dejarse asesorar por un profesional, pero al menos ya tendríamos el nicho sobre el que enfocarnos.
De lo que no hay duda es de que Internet sigue avanzando, y cada vez somos más en todo el mundo, cada vez hay más conexiones de banda ancha, cada vez se realizan más actividades en la red, y cada vez las personas confiamos más en este medio y compramos más por este camino, pero alguien seguirá vendiéndonos las cosas que necesitemos. ¿Será nuestra empresa quien lo haga? El futuro inmediato pertenece a las pequeñas y medianas empresas, y cada uno debe decidir si quiere participar de ese pastel ahora, o ver cómo avanza y se consolida sin nosotros.
Y como siempre, os deseo muchos éxitos a todos, y por supuesto, no os olvidéis de seguir SOÑANDO EN GRANDE, no os conforméis con menos
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